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Med-Inform: 1. Medtech-Vertriebskonferenz Branche im Preiskrieg / Klassischer Außendienst vor dem Aus

Redakteur: Peter Reinhardt

Die Medizinproduktebranche muss Vertrieb und Serviceleistungen weiterentwickeln und optimieren, aber auch ihre Kompetenzen und Fähigkeiten in entscheidenden Unternehmensfunktionen wie dem Key Account Management, dem Marketing oder dem Erstattungs- und Pricing-Management verstärken. Das war die Kernbotschaft der Experten der 1. MedTech-Vertriebskonferenz von Med-Inform.

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„Studien zeigen, dass sich rund 50 Prozent der Unternehmen in einem Preiskrieg in ihrem Produktbereich befinden. 86 Prozent der Unternehmen sehen die Ursache dafür beim Mitbewerber“, Jörg M. Krütten, Leiter des globalen Life Science-Geschäftsbereichs beim Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners.
„Studien zeigen, dass sich rund 50 Prozent der Unternehmen in einem Preiskrieg in ihrem Produktbereich befinden. 86 Prozent der Unternehmen sehen die Ursache dafür beim Mitbewerber“, Jörg M. Krütten, Leiter des globalen Life Science-Geschäftsbereichs beim Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners.
(Bild: BVMed)

Wie wichtig die Branche das Thema Vertrieb nimmt, zeigt schon die ho he Teilnehmerzahl. Über 200 Akteure aus der Medizintechnik haben sich am 17. September 2015 in Düsseldorf zur 1. Medtech-Vertriebskonferenz von Med-Inform, dem Informations- und Seminarservice des BVMed, eingefunden.

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Vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter für Krankenhäuser

„In einem Umfeld, in dem Preise fallen und Margen sinken, muss das kommerzielle Modell der Branche überdacht werden“, sagte Götz Gerecke von der Boston Consulting Group. Die Medizinprodukteunternehmen müssten „den Weg vom reinen Produktanbieter hin zum Lösungsanbieter für die Krankenhäuser“ konsequent gehen, so Wolfgang Frisch von Medtronic. Er stellte die vollzogene organisatorische Trennung von Produkt- und Dienstleistungs-Vertrieb in seinem Unternehmen vor und kommt damit der Forderung von Wolfgang Appelstiel von Clinicpartner entgegen, der separate Produkt- und Dienstleistungskonditionen der Unternehmen forderte.

Preismodelle der Zukunft

Carsten Clausen von B. Braun plädierte dafür, die Vergütung des Außendienstes mehr nach Ergebnis und weniger nach Umsatz zu organisieren. Bessere Anreize für den Vertrieb, um strategische Partnerschaften zu fördern, forderte auch Adelheid Jakobs-Schäfer von den Sana-Kliniken. Sie sprach sich für intelligente Preismodelle und die Bündelung von Systempartnern aus. Jörg M. Krütten vom Beratungsunternehmen Simon-Kucher empfahl der Branche „gesunde Marktanteils-Ansprüche“ und eine intelligente Preispolitik: „Die Preismodelle der Zukunft brauchen eine nachvollziehbare Preislogik, in der Leistung und Gegenleistung nachvollziehbar sind.“

Prof. Dr. Nils Breuer von der KPMG wies darauf hin, dass für die Krankenhäuser die Themen Qualität und Innovation an Bedeutung gewinnen: „Das ist eine Chance für strategische Partnerschaften der Medtech-Unternehmen mit den Kliniken.“ Solche erfolgreichen Partnerschaften erfordern ein hohes Maß an Verbindlichkeit und Transparenz, erläuterte Jürgen Stoll von Health Corp Partners. Strategische Partnerschaften können mit Krankenhäusern, aber auch mit anderen Unternehmen zu komplementären Produktbereichen, Dienstleistungen, Logistik oder Vertrieb geschlossen werden, so die Kernaussagen der Referenten im Schnelldurchlauf, ehe die Vorträge nachfolgend ausführlich wiedergegeben werden.

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