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Med-Inform: 1. Medtech-Vertriebskonferenz

Branche im Preiskrieg / Klassischer Außendienst vor dem Aus

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Der klassische Außendienst hat ausgedient

Die Rolle der Einkaufsgemeinschaften beim strategischen Einkauf beleuchtete Clinicpartner-Vorstand Wolfgang Appelstiel. Die Genossenschaft arbeitet für 160 Krankenhausstandorte sowie 280 Pflege- und sonstige Einrichtungen und schlägt im Jahr rund 1,3 Mrd. Euro um. Die Einkaufsgemeinschaft der Zukunft müsse im strategischen Einkauf für die Krankenhäuser ein umfassendes Leistungsangebot in den Bereichen Produktsortiment, Datenmanagement, Kommunikation und Beschaffungslogistik anbieten und wirtschaftliche Vorteile darstellen können. Von den Medizinprodukteunternehmen erwartet Appelstiel die Einhaltung von Zielpreisvorstellungen, separate Produkt- und Dienstleistungskonditionen, Anreizsysteme für Umsatzbündelungen und -steigerungen sowie kundenindividuelle Rechnungsstellungen und Zahlungsbedingungen.

Die Produkte müssten künftig nach den geforderten Standards von UDI, E-Class und GS1 gekennzeichnet und klassifiziert sein. Von den Unternehmen erwartet er zudem die Teilnahme an randomisierten Studien und Registern und ein umfängliches Sortiment zu einer medizinischen Leistung. Bei den Dienst- und Serviceleistungen erwartet Appelstiel von den Herstellern „keinen klassischen Außendienst mehr, sondern nur noch Key Account Management und Produktspezialisten“. Zu den weiteren Anforderungen gehören die Datenbereitstellung für die IT-Tools der Einkaufsgemeinschaften sowie ein qualifiziertes und transparentes Reklamations- und Beschwerdemanagement.

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