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Med-Inform: 1. Medtech-Vertriebskonferenz

Branche im Preiskrieg / Klassischer Außendienst vor dem Aus

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Medizintechnikindustrie hat mehr Einfluss als die Pharmabranche

Götz Gerecke, Partner und Managing Director der Boston Consulting Group (BCG) in Zürich, zeigte in seinem Eröffnungsvortrag die Notwendigkeit der Erneuerung des kommerziellen Modells in der Medizinprodukteindustrie auf und stellte die ersten Ergebnisse der zweiten globalen Commercial-Benchmarking-Studie („Milkman Study 2015“) vor. Der Medizinproduktemarkt sei in einem starken Umbruch.

Neu im Trend seien der zunehmende Preisdruck, der gesteigerte Nutzenfokus, neue Entscheider in den Beschaffungsprozessen der Kliniken sowie die Digitalisierung der Gesundheitswirtschaft und aufkommende Billiganbieter. Gerecke: „In einem Umfeld, in dem Preise fallen und Margen sinken, muss das kommerzielle Modell der Branche überdacht werden.“ Die Kostenstrukturen in der Branche seien im Vergleich zu anderen Bereichen zu hoch. Der Außendienst müsse weiterentwickelt werden: weg vom Produktfokus hin zum Nutzen und Mehrwert von Versorgungslösungen. Als eines der größten Probleme in der Gesundheitsversorgung bezeichnete Gerecke, dass die Ergebnisse beispielsweise von Operationsverfahren sehr stark zwischen unterschiedlichen Einrichtungen variieren. Medtechunternehmen seien hier in einer sehr guten Ausgangsposition, um nutzen- und ergebnisorientierte Gesundheitsversorgung zu verbessern, wenn man den Ursachen der Ergebnisunterschiede auf den Grund gehe.

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Durch Produktinnovationen, Trainings oder Services könne die Branche sehr viel stärker auf die Verbesserung der Gesundheitsversorgung Einfluss nehmen, als die Pharmabranche. Gereckes Fazit: „Die neuen Bedingungen am Markt erfordern einen verstärkten Schwerpunkt auf Kompetenzen wie der Darlegung des eigentlichen Mehrwertes des Produktes durch das Marketing, dem Aufbau wirklicher Partnerschaften mit Key Accounts, dem Sicherstellen von guten Marktzulassungs- und Erstattungskonditionen und der Differenzierung durch ein attraktives Serviceangebot.“

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