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Med-Inform: 1. Medtech-Vertriebskonferenz

Branche im Preiskrieg / Klassischer Außendienst vor dem Aus

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Geschäftspartnerschaften neu denken

„Wir müssen Geschäftspartnerschaften neu denken“, lautete der Appell von Adelheid Jakobs-Schäfer, Generalbevollmächtigte Einkauf und Logistik der Sana-Kliniken. Der Krankenhauseinkauf müsse mehr sein als günstige Preise, Logistik müsse mehr sein als das Beschaffen von Produkten, und der Vertrieb der Medizintechnikunternehmen müsse mehr sein als Produkte verkaufen. Die Zeiten müssten vorbei sein, in denen Prozessoptimierungen „in Powerpoint-Folien hängen bleiben“ und in den Diskussionen um Produktvorteile und Evidenz zu sehr an der Oberfläche bleiben. Zu den Zielen strategischer Partnerschaften zählte Jakobs-Schäfer vier Aspekte auf:

  • Qualität als Leistungsversprechen muss beim Patienten ankommen. Die beste verfügbare Evidenz wird eingesetzt.
  • Wirtschaftlichkeit liegt nicht im Einzelpreis, sondern in der Planung, Steuerung von Portfolios, Warengruppen, Lieferanten und Versorgungsprozessen.
  • Service ist Grundlage für die Akzeptanz jeglicher Dienstleistung. Er sichert Versorgung und Kundenzufriedenheit und ist lösungsorientiert. Service meint Dienst für den medizinischen Leistungsprozess.
  • Kompetenz beeinflusst maßgeblich die medizinische Qualität und Entwicklung.
  • „Strategische Geschäftspartnerschaften werden sich stark selektiv weiterentwickeln“, so der Ausblick der Klinikexpertin. Sie plädierte für intelligente Preismodelle, die Bündelung von Systempartnern und bessere Anreize für den Vertrieb, um strategische Partnerschaften zu fördern.

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