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Med-Inform: 1. Medtech-Vertriebskonferenz

Branche im Preiskrieg / Klassischer Außendienst vor dem Aus

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Dienstleistungsorientierte Geschäftsmodelle aufbauen

Wolfgang Frisch, Geschäftsführer von Medtronic Deutschland, empfahl den Medizintechnikunternehmen „den Weg vom reinen Produktanbieter hin zum Lösungsanbieter für die Krankenhäuser“ konsequent zu gehen. Dazu gehöre eine klare Trennung von Produkt- und Dienstleistungsvertrieb, um den Kunden Preistransparenz bieten zu können. In der Vergangenheit habe der Materialpreis den Dienstleistungspreis verdeckt. Eine transparente Preisgestaltung sei nicht möglich gewesen. Der Preisverfall beispielsweise bei Implantaten habe zu einer „Schieflage zwischen den Liefermodellen“ geführt. „Der Kunde erwartet heute aber eine konsequente Berechnung der tatsächlich erbrachten Leistung“, so Frisch.

Medtronic habe daher die Organisationsstrukturen verändert und getrennte Leistungsbereiche für Produkte, Dienstleistungen und Beratungsleistungen außerhalb von Produkten geschaffen. Dafür müsse die Organisation und Einsatzplanung auf Kundenebene synchronisiert werden. Frisch: „Die Organisationseinheiten müssen gut verzahnt und koordiniert arbeiten.“ Medtronic erhofft sich von den Veränderungen einen effizienteren Einsatz der Mitarbeiter und eine Reduktion fremdgesteuerter Servicetermine. Der Aufbau dienstleistungsorientierter Geschäftsmodelle sei für die Medizintechnikunternehmen eine große Herausforderung; dieser Weg müsse aber gegangen werden.

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