Krankenhausvertrieb

Undifferenzierte Vertreterbesuche sind überholt

| Redakteur: Frauke Finus

Auswahlkriterien aus der Sicht des Verkaufs beziehungsweise des Einkaufs. Zu sehen ist eine deutliche Abweichungen zwischen den befragten Parteien. „ Es ist ein klar umrissenes Lernfeld für die KAM-Organisationen und damit zugleich die Möglichkeit zur Differenzierung gegenüber Mitbewerbern zu erkennen,“ erläutert Dr. Bodo R. V. Antonic.
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Auswahlkriterien aus der Sicht des Verkaufs beziehungsweise des Einkaufs. Zu sehen ist eine deutliche Abweichungen zwischen den befragten Parteien. „ Es ist ein klar umrissenes Lernfeld für die KAM-Organisationen und damit zugleich die Möglichkeit zur Differenzierung gegenüber Mitbewerbern zu erkennen,“ erläutert Dr. Bodo R. V. Antonic. (Bild: HTW Aalen)

Eine Studie der HTW Aalen zeigt Veränderungsbedarf im Medizintechnik-Krankenhausvertrieb. Für Kliniken scheint beispielsweise der Nutzen „Zeitersparnis“ eine hohe Bedeutung zu haben. KAM-Organisationen scheinen dies nicht wahrzunehmen.

„In der ersten Phase wurden die Kriterien der Wirksamkeit und Akzeptanz eruiert und in der zweiten Phase quantifiziert,“ erklärt Dr. Bodo R. V. Antonic, Leiter der Studie. Mit jeweils circa 20 Interviewpartnern auf beiden Seiten konnte ein Querschnitt der deutschen MedTec-KAM-Landschaft abgebildet werden.

KAM-Vertriebe verschenken Möglichkeiten der Differenzierung

Aus der sich damit ermöglichenden Gap-Analyse würden sich für die Beziehung der beiden Vertragsparteien wertvolle Handlungsanweisungen ergeben. „Die grundlegendste Erkenntnisse lautet: KAM-Vertriebe denken nicht hinreichend in den Kategorien der Einkaufsorganisation und verschenken damit Möglichkeiten der Differenzierung,“ so Antonic. Als Ergebnis der explorativen ersten Phase ergaben sich zwölf Kriterien, die teilweise vergleichbar, teilweise unterschiedlich hinsichtlich ihrer Bedeutung für den Wirksamkeit und Akzeptanz der KAM-Aktivitäten bewertet wurden. Spannend werde es dabei immer, wenn mehr oder weniger deutliche Abweichungen zwischen den befragten Parteien zu beobachten seien. Antonic unterstreicht: „Herausragend sind an dieser Stelle die Kriterien Serviceleistungen / E-Procurement, Reklamationsarchitektur, Lieferfähigkeit und Lieferant aus der VOL des BMWi. Hier ist ein klar umrissenes Lernfeld für die KAM-Organisationen und damit zugleich die Möglichkeit zur Differenzierung gegenüber Mitbewerbern zu erkennen.“

Vertrieb verschätzt sich bei Eigen- und Fremdbeurteilung

Ein differenzierteres Bild ergebe sich, so Antonic weiter, wenn man nach den angebotenen Zusatzdienstleistung und deren Bedeutung frage. Dabei wurden Fragen für drei unterschiedliche Blickwinkel gestellt, symbolisiert durch die Linienfarben blau, rot und grün. Grün symbolisiert dabei die Einschätzung der Klinikmeinung aus der Sicht der Anbieterorganisation (inside-outside-Betrachtungsfragen des Perspektivenwechsels). „Hohe Aufmerksamkeit entsteht immer dann, wenn der Vertrieb sich bei seiner Eigen- und. Fremdbeurteilung verschätzt.

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