Undifferenzierte Vertreterbesuche sind überholt

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KUMAVISION AG

COSMO CONSULT Gruppe

PIA AUTOMATION HOLDING GMBH

Dies ist zum Beispiel bei den Kriterien „Identifikation individueller Anforderungen...“, „Strukturanalyse“ und „Konsignationslagermodelle“ gegeben. Diese Kriterien stellten somit „Scheunentore der Differenzierungsmöglichkeiten“ für die Anbieterorganisation dar.

Zeitersparnis als Nutzen für Kliniken wichtig

Untersucht wurde im zweiten Schritt der genannte Nutzen der angebotenen Zusatzdienstleistungen. Dabei falle insbesondere ein Punkt auf. „Für Kliniken scheint der Nutzen Zeitersparnis eine hohe Bedeutung zu haben. KAM-Organisationen scheinen dies nicht wahrzunehmen. Damit verschenken sie gute Möglichkeiten zur Differenzierung beziehungsweise auch Ansätze der Weiterentwicklung der Produkte und Dienstleistungen,“ schlußfolgert Antonic. Somit sollten die angebotenen Produkte nicht nur als Produkt, sondern als Leistungselemente eines Beziehungsangebots präsentiert werden, welches sehr stark auf Zeiteinsparpotentiale fokussiert.

Hohe Frequenz und Zahlenkenntnis des Key Account Managers nicht so wichtig

Gefragt wurde auch nach den Kriterien, die eine Akzeptanz des Key Account Managers erzeugen und diese beeinflussen. Antonic sagt: „Für uns erstaunlich war hierbei, daß Anbieter wie Abnehmerorganisationen nahezu das gleiche Weltbild teilen. Abweichungen gab es lediglich bei den Kriterien „Kontakthäufigkeit“ und „Der KAM muss seine Zahlen blind …“. Hier überschätzen die KAM-Organisationen die Wichtigkeit.“ Es sei also offensichtlich nicht der mit hoher Frequenz und tiefer Zahlenkenntnis ausgestattete Key Account Manager, der aus Sicht der Abnehmerorganisation erstrebenswert ist. Damit stellt sich die Frage nach Alternativen. „Diese könnte mit Hinblick auf die anderen Kriterien und dem wichtigsten Zusatznutzen „Zeitersparnis“ deutlich anders aussehen. Es drängt sich das Bild eines Beziehungsmanagers auf, der die Nöte und das Businessmodell seines Kundens Krankenhaus kennt und auf diese einzugehen weiß“ verdeutlicht Antonic die Studienergebnisse.

In einer zweiphasigen Studie wurden KAM-Verantwortliche (Verkaufsleiter, Verkaufsgeschäftsführer und Leiter des Key-Account-Management) von OEM-Organisation sowie Leiter der Einkaufsabteilungen von Krankenhausketten, Universitätskliniken, konfessionell gebundenen Krankenhäusern und Einzelkrankenhäusern zum Key-Account-Management befragt.

Kontakt:

Hochschule Aalen - Technik und Wirtschaft

D-73430 Aalen

www.htw-aalen.de

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