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Aesculap „Alle Geschäftsfelder entwickeln sich positiv“

| Redakteur: Peter Reinhardt

Branchenprimus Aesculap freut sich trotz schwieriger Marktbedingungen über eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung. Damit das so bleibt, wird weiter innoviert und investiert. Digitalisierung ist dabei kein Selbstzweck.

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Der Aesculap-Vorstand mit Junior Produktmanager Sebastian Weindel (2.v.l.) und Senior Produktmanager Sascha Arno (2.v.r.) für das Navigationssystem Ortho-Pilot Elite bei der Pressekonferenz am 14. November in Tuttlingen.
Der Aesculap-Vorstand mit Junior Produktmanager Sebastian Weindel (2.v.l.) und Senior Produktmanager Sascha Arno (2.v.r.) für das Navigationssystem Ortho-Pilot Elite bei der Pressekonferenz am 14. November in Tuttlingen.
(Bild: Aesculap)

Im Rahmen einer Pressekonferenz informierte die Aesculap AG vergangene Woche über die aktuelle Geschäftslage und aktuelle Projekte.

Die Geschäftslage der Aesculap AG

„Die Aesculap AG setzt ihre erfolgreiche Geschäftsentwicklung weiter fort, alle Geschäftsfelder entwickeln sich positiv“, erklärt der Vorstandsvorsitzende Prof. Dr. Hanns-Peter Knaebel. Zwar wirken sich Preisdruck und Marktpreisreduzierungen bei Implantaten und Stents weiter negativ auf die Umsatz- und Margenentwicklung aus, es sei aber dennoch gelungen, den Bruttogewinn im Vergleich zum Vorjahr durch Preiserhöhung in inflationsgetriebenen Märkten leicht zu erhöhen.

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Die Vertriebskosten weisen einen Anstieg von rund 5 Prozent auf, der durch den Marktausbau in China, USA, Russland, Japan und Lateinamerika zu begründen ist. „Durch ein insgesamt sehr gutes Kostenmanagement wird dennoch ein überproportionales Wachstum des Spartenergebnisses erzielt“, bilanziert Knaebel. Dies bilde die Basis, um die erforderlichen Mittel für zukünftige Investitionen bereitzustellen.

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Kein Selbstzweck: Digitalisierung bei Aesculap – ein Kommentar von Dr. Jens von Lackum, Vorstand Marketing & Vertrieb

Das Gesundheitswesen befindet sich im Vergleich zu den klassischen Unterhaltungsbranchen in einem frühen Stadium der Digitalisierung, nimmt jedoch deutlich Fahrt auf. Start-ups und Unternehmen mit Wurzeln im Silicon Valley umwerben den Konsumenten mit Wearables sowie Fitness- und Wellness-Apps. Sie kommen aus dem Hightech-Dunstkreis und bewegen sich bislang weitgehend außerhalb der Medizinproduktewelt.

Parallel nehmen in der Medizintechnik digitale Anwendungen deutlich zu. Kontaktlinsen messen den Insulinspiegel. Mikroroboter reisen durch die Blutbahn. Individuelle Knieendoprothesen aus dem 3D-Drucker erfüllen Spezialanforderungen. 3D-Bildgebung in der Herzklappenchirurgie schont den Organismus.

Hinter unseren Bestrebungen steht die Fragestellung, wie wir durch digitale Lösungen einen Mehrwert für den Patienten, das medizinische Personal oder das gesamte Gesundheitssystem genieren können. Aus unserer Sicht bieten sie das Potenzial die Sicherheit zu erhöhen, Behandlungskosten zu reduzieren und medizinische Resultate zu optimieren.

Mit dem Navigationssystem Ortho Pilote Elite, Einstein Vision zur endoskopischen Laparoskopie oder dem Shunt Sensor Reservoir verfügen wir über Produkte, bei denen ein signifikanter Anteil der Wertschöpfung auf digitaler Technologie basiert. Auch die Bestandsanalyse, mit der wir den klinischen Instrumentenbestand erfassen, analysieren und optimieren, basiert auf digitaler Unterstützung.

Bei der Digitalisierung bestehender Produkte leitet uns ein anwenderorientierter Ansatz. Welche Daten generieren wir beispielsweise über Sensorik und wie nutzen wir sie, um signifikanten Mehrwert für unsere Kunden zu generieren? Denkbar wäre hier ein Motorensystem, welches unter anderem Drehzahl, Laufzeit und Widerstand in Echtzeit ermittelt. Dies würde den optimalen Zeitpunkt für eine präventive Wartung eines Produkts ermitteln – exakt bevor es ausfällt. Ein Software Update ließe sich ohne logistischen Aufwand via Fernwartung aufspielen.

Aufgrund der Breite des Portfolios und der Kompetenz bei B. Braun sehen wir wertvolle Einsatzgebiete für digitale Produkte, Services und Geschäftsmodelle in den von uns bedienten Indikationen. Daher arbeiten wir mit einer spartenübergreifenden Digitalisierungsstrategie, um weiterhin Chancen aus der Digitalisierung zu nutzen und die Kompetenz des gesamten Unternehmens zu bündeln.

Das Umsatzwachstum lag für das Jahr 2016 nach dem 3. Quartal 2016 bei 4,3 Prozent (währungsbereinigt 6,5 Prozent). Die Wachstumsmärkte sind Deutschland, China, USA und Japan. Die starke Marktposition im Heimmarkt Deutschland konnte in nahezu allen Geschäftsbereichen nochmals deutlich ausgebaut werden. Signifikante Zuwachsraten wurden darüber hinaus in Südkorea, Malaysia, Türkei, Indonesien, Russland, der Schweiz, Chile und Argentinien erzielt. Erheblich spürbar ist die Verschlechterung der wirtschaftlichen Situation in Brasilien, die dadurch einen rückläufigen Umsatz nach sich zieht.

Auch im Jahr 2017 rechnet Aesculap mit Umsatzwachstum

Für das Geschäftsjahr 2017 erwartet Aesculap ein Umsatzwachstum von 5 Prozent. Hauptwachstumsmärkte werden weiterhin China und USA sein, darüber hinaus werden weitere Wachstumsimpulse aus Lateinamerika, Russland und Großbritannien sowie aus einigen asiatischen Märkten erwartet. Die Wachstumsperspektiven in Europa sind bis auf wenige Ausnahmen positiv. Neben der verstärkten Wettbewerbsintensität, erschweren zunehmend Zulassungs- und Registrierungsbedingungen den weiteren Geschäftsausbau

Innovationsprojekt Forschung und Entwicklung

20 Jahre nach der Erst-OP im französischen Grenoble führt Aesculap im Frühjahr 2017 die vierte Generation des bildfreien Navigationssystems Ortho-Pilot ein – erst in Europa, anschließend schrittweise weltweit. Das Navigationssystem unterstützt Operateure während Eingriffen beim exakten Positionieren von Implantatkomponenten. Grad für Grad und Millimeter für Millimeter genau werden mithilfe einer Infrarotkamera und den zugehörigen Sendern die Position von Ober-und Unterschenkelknochen sowie der involvierten Instrumente bestimmt und das Implantat eingebracht. Die Navigation ermöglicht dabei auch, das patientenindividuelle Weichteilmanagement zu berücksichtigen. Die intraoperativ gemessene Bandstabilität von Patienten fließt in den weiteren OP-Verlauf ein und gibt Ärzten damit weitere Entscheidungshilfen in punkto Implantatausrichtung und -größe.

Ortho-Pilot Elite bietet eine Hard- und Software der nächsten Generation und erfüllt die Bedürfnisse der Anwender bezüglich operativer Abläufe. Besonderes Augenmerk liegt auf der Berücksichtigung individueller Ärztepräferenzen. In einer neu konzipierten Anwender-System-Interaktion wählt die Operateure die für sie optimale Bedienoption. Hierbei haben sie die Wahl zwischen der Steuerung per drahtlosem Fußpedal, per Gestenkontrolle oder mittels eines eigens entwickelten Multifunktionsinstruments.

Investition in Laserchirurgie-Unternehmen

Neben Investitionen in eigene Technologien beteiligt Aesculap sich an der Advanced Osteotomy Tools AG (AOT). Das Schweizer Unternehmen entwickelt, produziert und vermarktet ein computergestütztes Lasersystem für die Knochenchirurgie. Dazu Prof. Dr. Knaebel: „Einer der Grundpfeiler des B. Braun-Wertegerüstes ist die Innovation. Diesem fühlt sich auch die Sparte Aesculap verpflichtet. Somit kombiniert Aesculap die eigene hochaktive Entwicklungstätigkeit für innovative Produktlösungen punktuell mit externen Innovationen. Die Technologie von AOT stellt eine solche herausragende externe Innovation dar, die Aesculap für unbedingt unterstützenswert erachtet. Aus diesem Grunde haben wir uns an AOT beteiligt.“

Die aus einem Spin-off des Universitätsspitals Basel hervorgegangene AOT ist ein Pionier der Roboter-basierten Knochenchirurgie mittels „kalter“ Laser-Photoablation. Vor dieser bahnbrechenden Erfindung durch AOT hatten mehr als 50 Jahre Forschung an medizinisch einsetzbaren Lasertechnologien eindrucksvolle Erfolge unter anderem in Dermatologie und Ophthalmologie erzielt. In der Knochenchirurgie hatte sich aber bisher keine Lösung gefunden, die das Knochengewebe im Bereich von Laser-Schnittflächen intakt und vital erhält. Das Carlo-System (Cold Ablation Robotguided Laser Osteotome) von AOT vereint nun die neue Lasertechnik mit einem für die direkte Zusammenarbeit von Mensch und Maschine konstruierten kleinen und leichten, taktilen Roboterarm und einer integrierten, weitgehend intuitiv bedienbaren 3D Planungs-, Navigations- und Kontrollsoft- und Hardware in einem ergonomisch günstigen System. Dieses fügt sich bestens in den Operationssaal ein und erlaubt dem Chirurgen jederzeit die komplette Kontrolle über das universelle Osteotomie-Gerät. Es wird erwartet, dass Carlo als weltweit erster medizinischer, taktiler Roboter zertifiziert wird, der Knochen berührungsfrei mit kalter Lasertechnologie schneiden kann.

Herausforderungen für Marketing und Vertrieb

„Mehr als 70 Prozent der Krankenhäuser in Deutschland gehen von einer Eintrübung der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen aus. Die Kliniken stehen deshalb unter einem hohen Effizienzsteigerungsdruck“, erklärt Dr. Jens von Lackum, Vorstand Marketing & Vertrieb. Dies führe zwar einerseits zu dem Bedürfnis der Krankenhäuser nach einer Optimierung in der Beschaffung des medizinischen Sachbedarfs, was eine kontinuierliche Reduzierung der Preise für Medizinprodukte in Deutschland zur Folge hat. Andererseits ergäben sich hieraus aber auch Chancen für Aesculap durch einen zunehmenden Qualitätswettbewerb, für den sich Aesculap mit seinem Angebot an innovativen Produkten und Dienstleistungen gut gerüstet sieht.

Darüber hinaus habe der Großteil der Krankenhäuser bislang nur geringfügig Digitalisierungsmaßnahmen zur Verbesserung der eigenen wirtschaftlichen Situation genutzt. Deshalb entwickelt Aesculap neue digitale Lösungen zur Verbesserung der Krankenhausprozesse sowie für eine bessere Patientenbehandlung. Diese Vorteile belegt Aesculap durch ein modernes Marketing und eine moderne Vertriebsmethodik, die auf die jeweiligen Interessen und Bedürfnisse der unterschiedlichen Stakeholder im Krankenhaus eingeht und die individuellen Probleme und Herausforderungen der Klinik in den Mittelpunkt stellt.

Neue und innovative Produkt- und Dienstleistungsangebote sowie Geschäftsmodelle von Aesculap, die der Klinik helfen, ihre Ziele wie höhere Patientensicherheit und Effizienz zu erreichen, entstehen dabei immer häufiger in Kooperation mit externen Partnern, durch gezielte Investitionen in ausgesuchte Start-ups oder im Wege einer gemeinsamen Entwicklung mit den Kunden.

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