France
Suchen

Medizintechnik Monitor Empfehlungen für die Vermarktung von Medizinprodukten

Redakteur: Kathrin Schäfer

73 Unternehmen haben sich dieses Jahr an der Studie „Medizintechnik Marketing Monitor“ beteiligt. Sie identifiziert Schwächen in der strategischen Vermarktung innovativer Medizinprodukte und enthält fünf Empfehlungen, die aktuellen Rahmenbedingungen zu verbessen.

Firmen zum Thema

Die Abnahme eines Medizinproduktes durch Mediziner oder Krankenhäuser setzt eine Kostenerstattung voraus. Laut Marketing Monitor sind jedoch 36 Prozent der Unternehmen unzufrieden mit dem internen Wissensstand über Erstattungsmöglichkeiten
Die Abnahme eines Medizinproduktes durch Mediziner oder Krankenhäuser setzt eine Kostenerstattung voraus. Laut Marketing Monitor sind jedoch 36 Prozent der Unternehmen unzufrieden mit dem internen Wissensstand über Erstattungsmöglichkeiten
(Bild: BVMed/ Bristol-Myers Squibb GmbH & Co. KGaA)

Die Studie analysiert die aktuelle Situation in Sachen Marktbeobachtung, Kostenerstattung, Strategie, Kommunikation und Vertrieb. Sie identifiziert hierbei Schwächen und gibt Tipps, wie sich diese beheben lassen.

Marktbeobachtung ermittelt Produktpotential

Die Marktbeobachtung wird bei Unternehmen durchaus als relevantes Steuerungselement in der strategischen Marketingplanung wahrgenommen: Über 80 Prozent der Unternehmen führen regelmäßig und mit Hilfe des eigenen Vertriebspersonals eine Marktbeobachtung durch, um das Potenzial ihrer Produkte zu ermitteln. Die wichtigsten Erkenntnisse ergeben sich aus der Wettbewerbssituation und Marktdaten, wie etwa Umsatz, Absatz/Marktanteile, Patientenaufkommen, Inzidenz, Prävalenz. Trotz ihrer großen Relevanz im Marketing-Prozess haben Produktzulassungs-Regularien und Kostenerstattungssituation keine große Bedeutung.

Kostenerstattung ist zentraler Faktor

Die Analyse der Kostenerstattung ist ein wichtiger Bestandteil im Rahmen einer strategischen Planung, denn: Die Abnahme eines Medizinproduktes durch Mediziner oder Krankenhäuser setzt eine Kostenerstattung voraus. Immerhin werden bei 33 Prozent aller befragten Unternehmen alle Medizinprodukte erstattet. Bei 17 Prozent der befragten Unternehmen hingegen ist ein Reimbursement nicht gesichert. Das passt zu der Erkenntnis, dass 36 Prozent der Unternehmen mit dem internen Wissensstand über Kostenerstattungsmöglichkeiten nicht zufrieden sind.

Strategie-Entwicklung ist wichtigstes Instrument

Grundsätzlich wird die Strategie-Entwicklung als wichtiges Instrument betrachtet: So führen knapp 90 Prozent der befragten Unternehmen jährlich eine Strategie-Sitzung durch. Dabei sind über 40 Prozent der Unternehmen mit der Umsetzung der strategischen Entscheidungen nur eingeschränkt oder gar nicht zufrieden. Themen wie Kostenerstattung und Produktionsstrategie, aber auch die regionale Ausrichtung werden zu wenig einbezogen.

Kommunikationsplanung erfolgt zu kurzfristig

Die Kommunikationsmaßnahmen werden in der Medizintechnik insgesamt zu kurzfristig geplant, die Zielgruppen sind noch nicht ausreichend definiert und wenig eingebunden. Der Fokus der Kommunikation liegt im Bereich Events und Direktmarketing. Das Social Media Marketing, das ansonsten immer mehr an Bedeutung gewinnt, nimmt interessanterweise den niedrigsten Stellenwert in der Kommunikation ein. Es bleibt abzuwarten, wie sich dieser Bereich weiter entwickelt.

Die wichtigsten Absatzmärkte

Vertriebsaktivitäten finden sich im In- und Ausland gleichermaßen; 38 Prozent der befragten Unternehmen erwirtschaften sogar mehr als die Hälfte ihres Umsatzes im Ausland. Als wichtigste Märkte wurden West-Europa, einige aufstrebende Schwellenländer und die Golfstaaten genannt. Mehr als 90 Prozent der Unternehmen planen ihre Vertriebsmaßnahmen im Laufe eines Jahres, also sehr kurzfristig. Verbesserungspotenzial im Vertriebssteuerungsprozess sehen etwa 30 Prozent der Unternehmen.

(ID:35328020)