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Unternehmensverkauf: Das sollten Medtech-Firmen beachten

| Autor/ Redakteur: Kurosch Habibi / Peter Reinhardt

Freiwillig oder unfreiwillig – der Verkauf eines Medizintechnikunternehmens ist eine große Herausforderung. Aber mit den richtigen Partnern und Plattformen lassen sich bestmögliche Resultate erzielen.

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Kein Entrinnen vor dem Haifisch im Pool für Unternehmensverkäufe? Doch mit den richtigen Partnern und Strategien lassen sich bestmögliche Resultate erzielen.
Kein Entrinnen vor dem Haifisch im Pool für Unternehmensverkäufe? Doch mit den richtigen Partnern und Strategien lassen sich bestmögliche Resultate erzielen.
( Bild: gemeinfrei )
  • Wie gehen Medtech-Firmen vor, wenn sie ihr Unternehmen verkaufen wollen oder einen Nachfolger suchen?
  • Kompetitives Kostenmodell führt nur im Erfolgsfall zu Kosten in Form einer anteiligen Provision
  • Potentielle Käufer und Investoren wollen Fakten, keine 08/15-Phrasen

Seit 25. Mai ist die EU-Medizinprodukteverordnung (MDR) in Kraft. Innerhalb von drei Jahren müssen nun mehrere Tausend Medizinprodukte im EU-Binnenmarkt hinsichtlich ihrer technischen Dokumentation überprüft und zum Teil neu bewertet werden. Besonders für kleine und mittelständische Unternehmen kann dies zur großen Belastung werden, die Zeit und Geld frisst. Kommt es zum Äußersten, muss auch ein Unternehmensverkauf in Betracht gezogen werden.

Die klassische Kleinanzeige wird zum Auslaufmodell

Doch wie gehen Medtech-Firmen vor, wenn sie ihr Unternehmen verkaufen wollen oder einen Nachfolger suchen? Eines scheint sicher: Die klassische Kleinanzeige wird mehr und mehr zum Auslaufmodell. Auch wenn sie in einigen Branchenmedien immer noch zu finden ist, schrecken ihre Nachteile potenzielle Inserenten vor allem im Vergleich mit den digitalen Optionen zunehmend ab – zu langwierig, zu umständlich und häufig dazu verdammt, in der Masse unterzugehen. Hinzu kommt, dass auch immer weniger Kaufinteressenten und Investoren auf diesem Weg nach in Frage kommenden Kauf- oder Übernahmeobjekten suchen. Die Zukunft ist digital!

Für jedes Unternehmen gibt es eine geeignete Online-Plattform

Egal, ob Einmannbetrieb oder Großunternehmen, regional oder global ausgerichtet – dank der Vielzahl an Optionen gibt es für jedes Unternehmen eine geeignete Online-Plattform für den Verkauf. Größtes Anzeigenportal im deutschsprachigen Raum ist mit aktuell mehr als 6.500 Verkaufsangeboten und über 2.000 Kaufgesuchen die Unternehmensbörse Nexxt-Change. Sie ist eine Gemeinschaftsinitiative der IHKs, der Handwerkskammern, der KfW-Mittelstandsbank und des Bundeswirtschaftsministeriums. Ein vergleichbarer Anbieter ist die dem Holtzbrinck-Verlag zugehörige Anzeigenplattform DUB, die unter anderem mit dem deutschen Franchiseverband kooperiert. Der Hauptunterschied zwischen diesen beiden Plattformen besteht in der Vergütung: Nexxt-Change ist für die Unternehmen kostenlos; bei der DUB kostet ein Inserat 300 bis 400 Euro. Ein kompetitives Kostenmodell verfolgt die 2016 ins Leben gerufene Plattform Carl Finance, die sich speziell an den Mittelstand richtet – hier entstehen Kosten nur im Erfolgsfall, in Form einer anteiligen Provision.

Ein geeignetes Inserat entwerfen

Ist die Auswahl der Plattform getroffen, gilt es, ein geeignetes Inserat zu entwerfen. Die wichtigste Grundregel hier: Konkret formulieren! Um potentielle Käufer und Investoren auf sich aufmerksam zu machen, braucht es Fakten, keine 08/15-Phrasen, keine Marktschreierei und vor allem keine Unwahrheiten. Die goldene Mitte zwischen der gebotenen Diskretion und einer aussagekräftigen Annonce muss das Ziel sein. Die Branche, die Mitarbeiterzahl und der Jahresumsatz sollten in jedem Fall angegeben werden.

Hilfe beim Texten des Inserats und weit darüber hinaus versprechen M&A-Berater, die den kompletten Verkaufsprozess unterstützen können – angefangen bei der Bewertung des Unternehmens bis zur Kontaktaufnahme mit möglichen Interessenten und der späteren Abwicklung. Doch bei der Auswahl eines Beraters gilt es, genau hinzuschauen: Häufig fallen Kosten unabhängig vom Verkaufserfolg oder -misserfolg an. In vielen Fällen nutzen auch M&A-Berater die einschlägigen Online-Portale, um von deren großer Reichweite zu profitieren. Dies können die Unternehmer natürlich auch selbst übernehmen. Quasi unersetzbar sind die M&A-Berater jedoch, wenn es um die Bewertung der Firma geht. Denn eine zuverlässige Bewertung wie auch eine professionelle Due-Diligence-Prüfung sind Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf.

Der Autor Kurosch D. Habibi ist Gründer von Carl Finance, einer Plattform für mittelständische Unternehmensverkäufe.

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Kaufinteressenten diskret suchen – und doch große Aufmerksamkeit erzielen

Interview mit Kurosch Habibi, Gründer und Geschäftsführer von Carl Finance

Herr Habibi, was ist die Idee von Carl Finance?

Carl Finance ist eine Plattform für Unternehmensverkäufe. Wir wollen Unternehmen, Berater und Investoren zusammenbringen, um vertraulich Übernahmen oder Fusionen anzubahnen. In diesem Zuge wollen wir auch die Digitalisierung der M&A-Branche maßgeblich vorantreiben. Zudem bieten wir eine umfassende Unterstützung im gesamten Verkaufsprozess, um den Kunden ganzheitlich zu betreuen – von der Ermittlung des Unternehmenswerts, über die Suche nach einem passenden Berater, bis zur strukturierten Erstellung von Verkaufsexposés.

Für welche Firmen ist Ihre Plattform geeignet?

Carl Finance richtet sich speziell an den Mittelstand. Unser Fokus sind Unternehmen mit einem Jahresumsatz bis 50 Mio. Euro. Gut die Hälfte der Unternehmen, die aktuell über unsere Plattform einen Käufer suchen, stammt aus dem Dienstleistungsgewerbe. Der andere Teil ist überwiegend dem produzierenden Gewerbe zuzurechnen; darunter finden sich auch diverse Medizintechnikfirmen.

Wie stellen Sie den diskreten Umgang mit den Firmendaten sicher?

Wir wissen natürlich, dass die Mehrzahl der Unternehmen kein Interesse daran hat, dass ihre Suche nach einem Käufer öffentlich wird. Ob strategische, wirtschaftliche oder persönliche Gründe – es sind viele Szenarien denkbar, in denen es wünschenswert ist, dass Mitarbeiter, Wettbewerber oder die Öffentlichkeit nicht zu früh von einem geplanten Verkauf erfahren. Daher werden auf unserer Plattform zunächst nur die wichtigsten Kennzahlen veröffentlicht. Was macht das Unternehmen? Wie viele Mitarbeiter sind beschäftigt? Was ist die Erlösvorstellung? Auch die Region ist nur grob angegeben, um mögliche Rückschlüsse auf das konkrete Unternehmen zu verhindern. Die Kontaktdaten und Finanzkennzahlen des Unternehmens werden erst sichtbar, wenn die Anfrage des potenziellen Käufers von Verkäuferseite bestätigt wurde. Die Unternehmen haben es also selbst in der Hand, wer ihre sensiblen Daten zu welchem Zeitpunkt einsehen darf. Zudem werden grundsätzlich alle Mitglieder und Projekte der Plattform persönlich geprüft, bevor sie freigegeben werden und somit Zugriff auf Angebote und Gesuche erhalten. Auf diese Weise stellen wir die Seriosität auf Käuferseite sowie die größtmögliche Vertraulichkeit für die Unternehmen sicher.

Und wie wird der Verkauf dann abgewickelt?

Ist der Kontakt zwischen den beiden Parteien erst einmal hergestellt, können sich diese unabhängig von der Plattform austauschen. Wir sind ab diesem Punkt nicht mehr per se direkt involviert. Im Regelfall halten uns beide Seiten jedoch über den Fortschritt der Gespräche auf dem Laufenden.

Zur Person: Kurosch D. Habibi studierte Betriebswirtschaftslehre & Management an der WHU – Otto Beisheim School of Management in Vallendar sowie an der University of Illinois at Urbana-Champaign (USA) und hält einen Bachelor of Science und Master of Science. Berufserfahrung sammelte er unter anderem bei SAP, im Investment Banking bei J.P. Morgan, in der Strategieberatung bei OC&C Strategy Consultants, im globalen Marketing von Procter & Gamble sowie zuletzt als Global Head of Sales bei Movinga. 2016 gründete er gemeinsam mit Pascal Stichler Carl Finance – eine Plattform für mittelständische Unternehmensverkäufe. Den Beirat bilden Prof. Dr. Bolko von Oetinger, seines Zeichens Gründer der Boston Consulting Group (BCG) in Deutschland, sowie Dr. Thomas Arend, der zuvor in führenden Rollen bei Google, Twitter und Airbnb tätig war.

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