Die zweite Studie in 2012 offenbarte bereits wichtige Optimierungspotenziale, die in diesem Jahr erneut überprüft werden.

• 1. Regelmäßige und bedarfsorientierte Marktbeobachtung: Die Marktbeobachtung wurde durchaus als relevantes Steuerungselement in der strategischen Marketingplanung wahrgenommen. Über 80 Prozent der Unternehmen führten regelmäßig mit Hilfe des eigenen Vertriebspersonals Marktbeobachtungen durch. Die wichtigsten Erkenntnisse ergaben sich aus der Wettbewerbssituation und den allgemeinen Marktdaten. Trotz ihrer großen Relevanz im Marketingprozess hatten Produktzulassungs-Regularien und Kostenerstattungssituation keine große Bedeutung.

• 2. Untersuchung der Kostenerstattung und aktueller Entwicklungen bei Märkten und Gesetzen: Die Abnahme eines Medizinproduktes durch Mediziner oder Krankenhäuser setzt in den meisten Fällen eine Kostenerstattung voraus. Aber bei nur 33 Prozent aller befragten Unternehmen wurden alle Medizinprodukte erstattet. Bei 17 Prozent der befragten Unternehmen hingegen war ein Reimbursement nicht gesichert. Das passte zu der Erkenntnis, dass 36 Prozent der Unternehmen mit dem internen Wissensstand über Kostenerstattungsmöglichkeiten nicht zufrieden waren.

• 3. Langfristige Planung von Vertriebs-, Produkt- und Preisstrategien: Grundsätzlich wurde die Strategie-Entwicklung als wichtiges Instrument betrachtet. So führten knapp 90 Prozent der befragten Unternehmen jährlich eine Strategie-Sitzung durch. Dabei waren über 40 Prozent der Unternehmen mit der Umsetzung der strategischen Entscheidungen nur eingeschränkt oder gar nicht zufrieden.

• 4. Zielgruppenorientiertes Kommunikationskonzept: Die Kommunikationsmaßnahmen wurden in der Medizintechnik insgesamt zu kurzfristig geplant, die Zielgruppen waren noch nicht ausreichend definiert und zu wenig eingebunden. Der Fokus der Kommunikation lag im Bereich Events und Direktmarketing. Das Social-Media-Marketing nahm in 2012 noch den niedrigsten Stellenwert in der Kommunikation ein.

• 5. Strategische Ausrichtung von Vertriebsexpansionen ins Ausland: Vertriebsaktivitäten fanden sich im In- und Ausland gleichermaßen. 39 Prozent der befragten Unternehmen erwirtschafteten sogar mehr als die Hälfte ihres Umsatzes im Ausland. Als wichtigster Markt wurde West-Europa genannt, gefolgt von Ost-Europa, einigen aufstrebenden Schwellenländern, den Golfstaaten sowie Nord- und Südamerika. Mehr als 90 Prozent der Unternehmen planten ihre Vertriebsmaßnahmen im Laufe eines Jahres, also sehr kurzfristig.

• Sherille Veira-Schnitzler ist Gründerin und Inhaberin von Healiz. Zusammen mit ihren Netzwerkpartnern unterstützt die Gesundheitsökonomin (MSc.) Medizintechnikunternehmen ganzheitlich bei der Optimierung der Kostenerstattungsmöglichkeiten von innovativen Medizinprodukten. sherille@healiz.com

• Monika Wisser ist Inhaberin der Kommunikationsagentur Dreifach. Die diplomierte Marketingfachfrau (MBA Marketing & Management) ist Spezialistin für integrierte Kommunikationskonzepte und kreative Kommunikationsmaßnahmen. mw@dreifach-kommunikation.de

• Maria Klaas ist Inhaberin von Klaas Consulting. Mit über 20 Jahren Vertriebs- und Marketingerfahrung im Medizinprodukte-Bereich konzentriert sich die Diplom-Kauffrau mit ihrem Team auf den strategischen und operativen Vertrieb von Medizinprodukten – europaweit (inklusive Russland und Türkei). kontakt@klaasconsulting.com