Flexera Internet of Medical Things (IoMT): Managen und Monetarisieren

Das Internet of Medical Things (IoMT) macht sich auf, das Gesundheitswesen von Grund auf zu verändern. Mobile Apps, smarte chirurgische Werkzeuge, vernetzte Monitoring-Geräte und automatisierte Drug-Delivery-Systeme versprechen hohe Effizienz bei niedrigen Kosten. Für Gerätehersteller stellt sich dabei die Frage nach der richtigen Monetarisierungs-Strategie.

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• Software braucht ein Lizenz- und Berechtigungsmanagement

• Pay-per-Use oder Pay-per-Outcome

• Neue Lizenzierungsmodelle mit vielen Vorteilen für Hersteller

Software und digitale Services werden eine zentrale Rolle einnehmen. Software steuert die Geräte, automatisiert Prozesse und wird mit Blick auf Machine Learning und KI langfristig die Medizin „smarter“ machen. Schon heute erzielen IoT-Unternehmen in der Regel 50 Prozent ihres Umsatzes über Abonnements, Features oder Updates. Hardware und Software wird als Paket angeboten, das für jeden einzelnen Kunden individuell geschnürt wird. Egal ob es sich um Kliniken, Arztpraxen oder den Bereich Homecare handelt. Die richtige Monetarisierungs-Strategie entscheidet hier über Erfolg oder Misserfolg.

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Grundsätzlich gilt: Software braucht ein Lizenz- und Berechtigungsmanagement, um ihre Nutzung auf jedem Level managen, schützen und monetarisieren zu können. Beim Klassiker, der unbefristeten Lizenzierung, bezahlen Kunden einmalig für ein Produkt und können dieses anschließend unbegrenzt nutzen. Der Zugang zu neueren Versionen und After-Sales-Support wird in der Regel über Wartungsverträge abgedeckt. Immer beliebter wird das Abomodell, das nach einer Studie von Flexera derzeit von der Mehrheit der Softwarehersteller (74 Prozent) genutzt wird.

Pay-per-Use: Nur Bezahlen was man nutzt

Heute stehen Geräteherstellern mit Cloud Computing, SaaS und Virtualisierung unterschiedlichen Lizenzierungsmodellen bereit. Insbesondere für komplexe Geräte setzen sich vermehrt nutzungs- oder ergebnisorientierte Ansätze durch. Pay-per-Use (PPU) erfasst die Nutzung über eine festgelegte Periode und berechnet die Kosten über eine vorab vereinbarte Metrik. Somit wird nicht das System selbst, sondern die erbrachte Leistung in Rechnung gestellt – pro Monat je Röntgenaufnahmen, MRT oder durchgeführte Infusion. Je nach Auslastung werden zusätzliche Gebühren eingefordert oder Rabatte vergeben. Entscheidend für PPU ist die sorgfältige Auswahl der Nutzungskennzahlen sowie das Generieren eines echten Mehrwerts für den Kunden.

Pay-per-Outcome: Das Endresultat zählt

In manchen Fällen kann sich auch die ergebnisorientierte Monetarisierung von Systemen lohnen. Das Grundprinzip: Anwender zahlen nicht für ein Produkt oder einen Service, sondern für das erzielte Ergebnis (z. B. bessere Energieeffizienz). Der Preis umfasst dabei alle wesentlichen Kostenfaktoren wie Betriebs-, Wartungs- und Reparaturkosten des Produkts. Krankenhäuser, die in der Regel hohe Investitionen scheuen, können so wirtschaftliche Risiken wie Kapitalbindung reduzieren.

Viele Hersteller betrachten nur einzelne Produkte (z.B. eine neue Softwarelösung). Es lohnt sich jedoch, den kompletten IoT-Stack unter die Lupe zu nehmen, um zu prüfen welcher Wert beim Kunden monetarisiert werden kann. Das Resultat ist häufig ein klares Preismodell, das sich am Kundenwert orientiert, anstatt eines bunten Mix an Lizenzmodellen.

In vielen Fällen nutzen Hersteller auch „Hybrid“-Alternativen und kombinieren verschiedene Modelle miteinander. Im Pay-for-Overage-Modell zahlt der Kunde beispielsweise eine monatliche oder jährliche Grundgebühr. Erst wenn die Nutzung ein festgesetztes Limit überschreitet, fallen zusätzliche Kosten an.

Lizenzierungsmodelle und ihre Nebenwirkungen

Neben höherer Flexibilität beim Pricing bringen die neuen Lizenzierungsmodelle für Herstellern noch weitere Vorteile mit sich:

• Wiederkehrende Einnahmen: Statt des einmaligen Verkaufs eines Gerätes profitieren Hersteller von Medizingeräten von wiederkehrenden Einnahmen. Im Abonnement lässt sich über die Dauer des Vertrags besser einsehen, was Kunden wie nutzen und wo eventuell neue Umsatzquellen zu erschließen sind. Kunden wiederum können hohe Investitionskosten bei der Anschaffung von Geräten umgehen und auf ein Betriebskostenmodell umstellen. Das fördert langfristige Kundenbindung.

• Hardware-Standardisierung zur Kostenreduzierung: Da sich zusätzliche Features und Upgrades über entsprechende Lizenzen in der Software zu- oder abschalten lassen, können Hersteller auf Hardwareseite verschiedene Geräte zu standardisierten Geräten konsolidieren. Das reduziert Produktionslinien und Lagerbestände, spart Kosten und Zeit und ermöglicht eine kürzere Time-to-Market. Darüber hinaus eröffnen sich neue Chancen für Up- und Cross-Selling. Medizingerätehersteller werden so besser der Nachfrage nach innovativen Produkten gerecht – ohne die zugrundeliegende Hardware austauschen zu müssen.

• Datenanalytik as a Service: Softwarelizenzen können zudem für die Datenbereitstellung, -aufbereitung und -auswertung genutzt werden. Die Entwicklung von Data Analytics als neues Geschäftsfeld verläuft dabei phasenweise. So benötigen Hersteller eine aussagekräftige Datenanalytik, um Kundenzufriedenheit, Produktakzeptanz und tatsächliche Nutzung auszuwerten und auf dieser Basis neue Produktstrategien zu definieren und Geschäftsmodelle anzupassen. Zum anderen kann dieser Datenzugang als neuer Service an den Kunden weitergegeben werden, etwa zur Analyse und Überwachung sicherheitskritischer Anwendungen.

Die Wahl des passenden Lizenzierungsmodells ist nur der erste Schritt. Weitere Erfolgskriterien sind u. a. die unkomplizierte und schnelle Bereitstellung von Software und Updates, das kontinuierliche Management der Lizenzen und Berechtigung, einschließlich ihrer Durchsetzung, sowie das Monitoring auf Schwachstellen und Sicherheitslücken. Es ist wichtig zu wissen, welche Softwareversion auf jedem Gerät läuft, selbst wenn diese aus Datenschutz- oder Sicherheitsgründen nicht vernetzt sind (z. B. Edge-Geräte). Software-Monetarisierungsplattformen unterstützen Hersteller dabei, zuverlässige Update- und Verteilungsmechanismen aufzubauen, Updates zu verwalten sowie einen Audit-Trail sicherzustellen.

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* Die Autorin Nicole Segerer ist Head of IoT Deutschland, Österreich und Schweiz bei Flexera und stellt Softwareanbietern neue Lösungen vor, um die Digitalisierung von Business Modellen voranzutreiben und im Umfeld von IoT und Saas weiter zu wachsen.

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