Tacton Einfach überzeugen(d) mit digitalen Vertriebstools

Hohe Vertriebskosten, Preisdruck und zu guter Letzt Kunden, die ihre Kaufentscheidung „aus dem Bauch heraus“ treffen. Digitale Vertriebs­tools helfen Medizintechnikherstellern, Verkaufsprozesse und Kundeninteraktionen zu optimieren und zu vereinfachen.

Anbieter zum Thema

KUMAVISION AG

Forum MedTech Pharma eV

oxaion gmbh

Tacton Systems AB

• Produktkonfigurator als digitaler Vertriebsmitarbeiter

• Mit den eigenen Alleinstellungsmerkmalen überzeugen

• Kunden emotional an das Produkt binden

Eine CPQ-Lösung (Configure, Price, Quote) bündelt verschiedene Werkzeuge speziell für den Vertrieb variantenreicher Produkte. Typischerweise sind dies Funktionen für die anwendungsbasierte Produktkonfiguration, die automatisierte Angebotserstellung sowie die direkte Einbindung der CPQ-Lösung in andere relevante IT-Systeme wie ERP und CRM. Mit einer CPQ-Lösung können Unternehmen die hohen manuellen Aufwände für die Angebotserstellung reduzieren, vereinfachen und so Vertriebskosten senken.

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Medizintechnikprodukte sind vielschichtig und variantenreich. Für die Vertriebsmitarbeiter besteht die Herausforderung darin, aus den unzähligen möglichen Optionen die passenden Komponenten (wie Leuchten, Kabel, Bedienelemente, Zusatzgeräte etc.) miteinander zu kombinieren. Da viele Medizintechnikhersteller ihre Produkte und Lösungen über ein weltweites Reseller-Netz verkaufen, müssen sie sicherstellen, dass die Vertriebsteams über Fachwissen verfügen und stets auf das gesamte Produktportfolio zugreifen können. Damit nicht genug: Die Zulassung von medizintechnischen Produkten ist komplex und nicht selten verwirrend. Dasselbe gilt für ihre Anwendung. Zahlreiche Nachweise sind erforderlich und länderspezifische regulatorische Anforderungen müssen beachtet werden.

Das konfigurierte Medizinprodukt muss technisch valide sein

Diese Rahmenbedingungen sind ideal für den Einsatz eines anwendungsorientierten Produktkonfigurators. Im Gegensatz zu linear arbeitenden Konfiguratoren (die Konfiguration eines Produkts erfolgt hier durch das schematisierte Auswählen vordefinierter Optionen) arbeitet eine anwendungsbasierte Lösung wie ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter: Sie stellt Fragen über Einsatzzweck, Anforderungen und über die erwarteten Resultate. Diese nicht-technischen Anforderungen werden in technische Details übersetzt und das optimale Produkt vorgeschlagen. Besonders leistungsfähige Lösungen punkten mit einer automatischen Konfliktbereinigung. Bei fehlerhaften Konfigurationen werden gültige Alternativen vorgeschlagen, ohne dass die Konfiguration unterbrochen oder der Konfigurationsprozess neu begonnen werden muss.

Eine moderne Konfigurationslösung kann noch mehr: Durch die Auswahl des Landes, in dem das Produkt eingesetzt werden soll, werden automatisch sämtliche landesspezifischen regulatorischen Anforderungen berücksichtigt, um deren Einhaltung zu gewährleisten. Ist die Lösung außerdem in das CAD-System integriert, lassen sich CAD-Dokumente wie technische Zeichnungen – basierend auf der aktuellen Konfiguration – einfach auf Knopfdruck erstellen.

Das konfigurierte Medizinprodukt muss nicht nur technisch valide und vollständig dokumentiert sein, sondern auch ganz spezifischen räumlichen Anforderungen und Gegebenheiten genügen. Häufig wird ein Angebot nur dann akzeptiert, wenn gewährleistet ist, dass das angebotene Produkt auch wirklich für die tatsächliche Nutzungsumgebung geeignet ist.

Ein besonderes Kauferlebnis begeistert auch Medtech-Kunden

Auch hierbei unterstützt eine CPQ-Lösung. Dank moderner digitaler Technologien, wie Produktvisualisierung und Augmented Reality (AR), können die Hersteller den Kunden ein wirklichkeitsgetreues Bild des Produkts vermitteln. Beispielsweise kann das konfigurierte Produkt direkt vor Ort in die per Smartphone-Kamera aufgenommene Umgebung platziert werden. Auf diese Weise lassen sich räumliche Vorgaben sofort überprüfen und Kunden können sich mit eigenen Augen überzeugen, dass die Lösung „passt“.

Technologien wie AR und fotorealistische 3D-Produktvisualisierung sind nicht nur für Medizintechnikhersteller interessant, weil sie den Kunden ein besseres Produktverständnis vermitteln. Eine entsprechend leistungsfähige CPQ-Lösung hilft dem Vertrieb, die potenziellen Kunden nicht nur zielgerichtet und bedarfsgerecht zu beraten, sondern sie mit dem besonderen Kauferlebnis zu begeistern. Denn auf dem Markt für Medizintechnik sind viele vergleichbare Anbieter mit ähnlichem Leistungsangebot tätig. Entscheidend für den Erfolg ist die Fähigkeit, mit den eigenen Alleinstellungsmerkmalen zu überzeugen.

Häufig sind in den Kaufprozess nicht nur medizintechnische Produktspezialisten involviert, sondern auch Technik-Laien. Kaufentscheidungen werden häufig „aus dem Bauch heraus“ getroffen. Das Kauferlebnis ist deshalb für Medizintechnikhersteller ein entscheidender Erfolgsfaktor. In Sachen Kaufverhalten und Kundenerwartungen nähern sich Konsumgüterbereich (B2C) und Investitionsgüterbereich (B2B) einander an.

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* Der Autor Dr. Daniel Kortmann ist Senior Sales Executive bei Tacton Systems. Er kennt die Herausforderungen des B2B-Vertriebs, wenn der reine Produktfokus um ein ganzheitliches Kundenerlebnis ergänzt werden soll. Im Lauf seiner beruflichen Karriere hat er zahlreichen Industrie- und produzierenden Unternehmen geholfen, die Vertriebs- und Kaufprozesse zu optimieren.

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