BV-Med / Med-Inform-Vertriebskonferenz

„Der Medtech-Vertrieb der Zukunft ist lösungsorientiert, nicht produktorientiert“

| Redakteur: Kathrin Schäfer

Lieferanten werden zu Wertschöpfungspartnern der Kliniken. Das ist die gemeinsame Vision der Experten aus Klinik und Industrie der 4. Medtech-Vertriebskonferenz von Med-Inform am 18. September 2018 in Düsseldorf mit rund 200 Teilnehmern.
Lieferanten werden zu Wertschöpfungspartnern der Kliniken. Das ist die gemeinsame Vision der Experten aus Klinik und Industrie der 4. Medtech-Vertriebskonferenz von Med-Inform am 18. September 2018 in Düsseldorf mit rund 200 Teilnehmern. (Bild: BV-Med)

Krankenhäuser und Medizintechnikfirmen werden künftig Geschäfts- und Wertschöpfungspartner werden, um gemeinsam an der Optimierung der Versorgungsprozesse zu arbeiten und Lösungen für eine bessere Patientenversorgung zu entwickeln.

  • Chancen von Value Based Healthcare (VBHC)
  • Johnson & Johnson setzt auf Angebote über die Produkte hinaus zur Kostenreduzierung, Verbesserung der Ergebnisqualität und Steigerung der Patientenzufriedenheit
  • Zertifizierte Lieferantenbewertung nach ISO 9001

Lieferanten werden zu Wertschöpfungspartnern der Kliniken. Das ist die gemeinsame Vision der Experten aus Klinik und Industrie der 4. Medtech-Vertriebskonferenz von Med-Inform am 18. September 2018 in Düsseldorf mit rund 200 Teilnehmern. Die Medizintechnik-Branche befindet sich durch die Digitalisierung, die Veränderungen im Klinikmarkt und neue regulatorische Anforderungen in einem dramatischen Umbruch. Um neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, müssen sich die Medtech-Unternehmen dabei „vom reinen Produktlieferanten zum Lösungsanbieter“ wandeln.

Value-based Healthcare eröffnet Medtech-Unternehmen neue Möglichkeiten der Differenzierung

Unternehmensberater Dr. Jens Deerberg-Wittram von der Boston Consulting Group (BCG) beleuchtete in seinem Einführungsvortrag die Chancen von „Value Based Healthcare“ (VBHC) für die Medtech-Branche. Ausgangspunkt der Überlegungen sei, dass es bei verschiedensten medizintechnischen Verfahren wie Hüftgelenkersatz, Schrittmacher-Implantation, Gefäßerkrankungseingriffen oder Schlaganfall- und Herzinfarkt-Therapien große Qualitätsunterschiede in den Kliniken gibt. Die große Variabilität entlang einer Versorgungskette „bietet Chancen für eine effektivere Qualitätskontrolle bei chirurgischen Eingriffen“, so der BDG-Experte. Der VBHC-Ansatz versuche, eine hohe Ergebnisqualität aus Patientensicht mit möglichst geringen Kosten für das System zu erreichen, indem die gesamte Behandlungskette und nicht nur der Eingriff selbst betrachtet werden. Ziel sei eine qualitätsabhängige Vergütung statt einer festen Vergütung pro Patient. Solche „Bündelverträge“, die Qualität und Kosten verbessern, gibt es beispielsweise in Schweden im Bereich der Hüft- und Knie-Endoprothetik. In Deutschland zeigt die Einführung der Qualitätsverträge einen „Perspektivwechsel und Kulturwandel in der Versorgung und Finanzierung“, so Deerberg-Wittram.

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Neue Vergütungsmodelle berücksichtigen stärker die Qualität als die Menge. Die Medtech-Branche sei bei der erforderlichen Bereitstellung von Mehrwertdiensten insgesamt gut positioniert. Die Unternehmen müssten sicherstellen, „dass alle neuen Produkte mit einem überzeugenden klinischen und wirtschaftlichen Wertversprechen verbunden sind“. Die Vertriebsteams müssten in der effektiven Kommunikation des Mehrwertes gegenüber dem Kunden geschult werden. Auf Vertragsseite müssten innovative Lösungen entwickelt werden, um den Kunden Anreize zu bieten. Dazu gehören beispielsweise Ergebnisgarantien oder Risk-Sharing-Modelle. Sein Fazit: „Value-based Healthcare eröffnet Medtech-Unternehmen neue Möglichkeiten der Differenzierung.“

Der Ansatz von Johnson & Johnson Medical: Kunde ist der Patient

Dr. Dirk Ghadamgahi, Mitglied der Geschäftsführung und Medical Director bei Johnson & Johnson Medical, stellte den „Care Advantage“-Ansatz seines Unternehmens vor, um kundenorientierte Lösungen zu entwickeln, die einen konkreten Mehrwert schaffen. „Lösen beginnt dabei mit Verstehen“, so das Motto der Werteorientierung des Unternehmens. In Zukunft steht dabei weniger die Frage im Mittelpunkt, ob der Kunde, der Arzt oder die Klinik zufrieden ist, sondern ob der Patient zufrieden ist. „Die Qualitätswahrnehmung muss sich künftig auf den Patienten zentrieren“, so Ghadamgahi. Sein Unternehmen versteht sich selbst als „Partner, Unterstützer und Problemlöser“. Das Angebot geht über das Produkt hinaus und umfasst Leistungen, die Kostenreduzierung, Verbesserung der Ergebnisqualität und Steigerung der Patientenzufriedenheit unterstützen. Die Ergebnisse müssen dann auch durch Daten und Analysen validiert werden. Als ein konkretes Beispiel nannte Ghadamgahi die Standardisierung von Prozessen im OP, die durch die Integration des Surgical Process Institutes (SPI) bei Johnson & Johnson vorangetrieben wird. Über 60 Prozent der chirurgischen Prozesse könnten standardisiert werden.

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Digitale Checklistensysteme von SPI helfen dabei, dass sie eingehalten und Prozesse optimiert werden können. Das System visualisiert dabei die Abläufe im OP und vermeidet so Fehler. Und es dokumentiert alle Verfahrensschritte und fasst sie zusammen. Begonnen hat die Implementierung in der Acqua-Klinik in Leipzig. „Wir sind auf der Gewinnerseite, wenn wir das Ergebnis für den Patienten verbessern, und gleichzeitig die Prozesskosten in der Versorgung reduzieren“, so Ghadamgahi. Wichtig sei, dann auch die Krankenkassen als Partner für „Value Based Healthcare“ einzubeziehen. „Wir sehen im deutschen Markt die Notwendigkeit, nicht nur in Richtung Ärzteschaft und Krankenhäuser zu schauen, sondern auch noch stärker mit Krankenkassen zu kooperieren.“

Kooperationen brauchen mehr Kliniknähe und Prozessverständnis

Adelheid Jakobs-Schäfer, Generalbevollmächtigte Einkauf und Logistik der Sana Kliniken, beleuchtete „Geschäftspartnerschaften mit der Industrie auf der Basis von Qualität“ aus Sicht eines großen Einkaufsverbundes. Sana hat dafür eine „Cross-Check“-Strategiematrix für Systempartnerschaften entwickelt, zu denen neben Wirtschaftlichkeit und Qualität auch Service und Kompetenz gehören. Nach einem Pre-Test 2017 wurde der „Cross-Check“, basierend auf einem hochkomplexen IT-Tool, 2018 durchgeführt. 71 Prozent der Industriepartner haben daran bereits teilgenommen. Ziel sei eine „Geschäftspartnerschaft auf der Basis von Qualität“. Aspekte im Prozess seien ein verbessertes Feedback an die Geschäftspartnerschaften, Handlungsbedarf zu erkennen, Objektivierung zu steigern, sowie Qualitätsberichte oder die zertifizierte Lieferantenbewertung nach ISO 9001. Das Motto des Sana-Einkaufs lautet: „Medizinische Qualität braucht Messbarkeit. Vertriebsqualität braucht Nachhaltigkeit. Prozessqualität braucht Bodenhaftung.“

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Jakobs-Schäfer nannte konkrete Probleme in der Zusammenarbeit mit Lieferanten: Stammdaten und Konditionenmodelle führen zu Rechnungsklärfällen, Analysepotenziale werden nicht genutzt. Verpackungseinheiten wurden nicht auf Modulsysteme und medizinische Veränderungen angepasst. Darreichungstechniken wurden nicht an hygienische Maßnahmen angepasst. Lieferprobleme sind zum Teil selbst verursacht, hohe Volumina brauchen abgestimmte Übernahmezyklen und Sicherheitsbestände. „Um diese Probleme im Alltag zu lösen, benötigen Kooperationen mehr Kliniknähe, Reflexion und Prozessverständnis. Dazu gehört auch, dass die Kliniken ihre Partner in der Industrie hineinschauen lassen“, so die Expertin.

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