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Lokales Online-Marketing im Praxis-Check: 6 Don'ts für Medizintechnik-Hersteller

| Autor/ Redakteur: Thomas Ötinger* / Julia Engelke

Die Medizintechnik-Branche erfährt einen disruptiven Wandel. Unternehmen müssen die Effizienz ihres Marketings steigern und lokales Online-Marketing über Partner vor Ort betreiben.

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Kunden in allen Kanälen und an sämtlichen Kontaktpunkten konsistent anzusprechen, ist eine große Herausforderung.
Kunden in allen Kanälen und an sämtlichen Kontaktpunkten konsistent anzusprechen, ist eine große Herausforderung.
( Bild: gemeinfrei / CC0 )
  • Professionalisierung der Außendarstellung online und offline
  • Stärkung der eigenen Marktpräsenz und Erhöhung der Absatzchancen
  • Kunden in allen Kanälen und an sämtlichen Kontaktpunkten mit konsistenten Botschaften ansprechen

Viele Medizintechnik-Hersteller wissen nicht, was sie mit dem richtigen Online-Marketing erreichen können und lassen ihren Partnern nicht die nötige Hilfe zukommen. Die Checkliste zeigt, welche Hürden zu nehmen sind.

1. Hürde: Manuelle Prozesse

Der Marketingservice-Prozess ist häufig von hohen manuellen Aufwänden, multiplen Abstimmungsschleifen, Kommunikationsbrüchen und einer großen Fehleranfälligkeit gekennzeichnet. Fragt etwa ein Sanitätshaus ein Werbemittel an, ist die Anfrage auf Vollständigkeit und Eindeutigkeit zu prüfen, bevor das Werbemittel bereitgestellt werden kann. Dezentral verwaltete Logos, Schmuckbilder, Produktbilder etc. und langwierige Freigabeprozesse verhindern oft eine schnelle Anpassung. Weil es häufig nicht möglich ist, Kanäle automatisiert zu bespielen, muss der Partner vor Ort Werbemittel kanalspezifisch aufbereiten und gezielt platzieren. Zudem führen unterbesetzte Marketingabteilungen, ein überlasteter Außendienst und ein nicht integrierter Fulfillment-Prozess häufig dazu, dass Konzerne Werbemaßnahmen nicht bezuschussen und Reklamationen nicht prozessual bearbeiten können. Doch nur wer seine Partner in das lokale Online-Marketing einbindet und auf Prozessautomatisierung setzt, kann sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

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2. Hürde: Skeptische Mitarbeiter in Apotheken und Sanitätshäusern

Manche Apotheker, Ärzte und Inhaber von Sanitätshäusern kennen das Maßnahmenangebot nicht gut, sind vom Nutzen eines Werbemittels nicht überzeugt oder schlicht überfordert. Vorurteile abzubauen und einfache Lösungen aufzuzeigen, ist darum sehr wichtig. Partner vor Ort müssen wissen, wie sie von einer lokalen Website, Google Ads, Bewertungs- und Präsenzmanagement, einer Facebook Unternehmensseite und Facebook Ads, Online-Prospekten (z. B. Kaufda), auf hochfrequentierten Websites lokal ausgespielten Web-Bannern und Display-Werbung profitieren. Nur dann setzen sie Maßnahmen zum beiderseitigen Vorteil um.

3. Hürde: Fehlende Strategie

Viele Medizinprodukte-Hersteller haben keine Strategie für das lokale Online-Marketing. Doch stehen Markenidentität, realistische Ziele sowie die An- und Herausforderungen der lokalen Partner nicht im strategischen Fokus, stellt sich kein Erfolg ein. Darum sind die Werbemittel und Kanäle so zu wählen, dass sie auf definierte Ziele einzahlen. In einer kleinen Stadt kann schon eine Website, die das Leistungsversprechen eines Sanitätshauses transportiert, genügen: Was biete ich an? Warum? Für wen? Unverzichtbar ist zudem ein professionelles Präsenzmanagement: Mit Einträgen in relevanten Bewertungs- und Online-Verzeichnissen lässt sich die digitale Reichweite erhöhen und das Suchmaschinen-Ranking verbessern. Ein Profil bei Google My Business ermöglicht die vollständige Darstellung der Praxis oder des Geschäfts in der Google Suche und verbessert das organische Ranking.

4. Hürde: Inkonsistente Daten

Lokales Online-Marketing ohne Software-Unterstützung kann nicht gelingen. Einträge in rund 30 Bewertungs- und Online-Verzeichnissen manuell zu pflegen, ist nicht möglich: Etwaige Inkonsistenzen verbreiten sich automatisch und unkontrolliert, da sich die Verzeichnisse gegenseitig kopieren und von Datenlieferanten ergänzende Informationen erhalten. Aktuelle und konsistente Angaben sind jedoch Pflicht, weil Suchmaschinen nur synchrone Einträge berücksichtigen. Darum ist es ratsam, die Einträge automatisch zu steuern und zu aktualisieren.

5. Hürde: Mangelnde Transparenz

Einige Medizinprodukte-Hersteller haben Hunderte lokale Partner, die über tausend Werbemittel in mehreren Dutzend Ausgabekanälen nutzen können, um medizinische Hilfsmittel wie orthopädische Stütz- und Kompressionsstrümpfe, Bandagen und Orthesen lokal zu bewerben. Da verliert man schnell den Überblick über Aktivitäten und Budgets. Doch wer relevante Kennzahlen und erfolgsversprechende Maßnahmen nicht kennt, kann das lokale Online-Marketing nicht optimieren und ergebnisorientiert aussteuern. Mit einem zentralen Dashboard können sich alle Beteiligten umfassend informieren, Zusammenfassungen erstellen, Selektionen und Exporte durchführen, Invest-Berichte erstellen und Statistiken aller Maßnahmen abrufen.

6. Hürde: Keine Geduld

Der Queen-Song „I want it all, I want it now“ gilt als Maxime vieler Marketingabteilungen. Doch wegen der Maßnahmenvielfalt und -komplexität kann der einmalig große Wurf nicht gelingen. Ratsam ist darum ein schrittweises Vorgehen: Unternehmen sollten ihren Partnern ermöglichen, mit einer lokalen Website sowie Bewertungs- und Präsenzmanagement zu beginnen und weitere Maßnahmen kontinuierlich aufzuschalten. So können Privatpraxen, Apotheken und Sanitätshäuser ihre digitale Sichtbarkeit sukzessive steigern, Zielgruppen auf sich aufmerksam machen und neue Kunden gewinnen.

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* Der Autor: Thomas Ötinger ist geschäftsführender Gesellschafter von Marcapo, Spezialist für lokale Markenführung und Marketingportale. Als Diplom-Wirtschaftsinformatiker verantwortet er die Bereiche Marketing und Vertrieb, Einkauf und Beschaffung sowie Projekt- und Produktmanagement.

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