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Allensbacher K.O.M.

Krankenhauseinkauf – was kommt auf die Hersteller zu?

| Autor/ Redakteur: Autor | Winfried Neun / Peter Reinhardt

Die vom Bundesministerium für Gesundheit aktuell forcierte Diskussion über eine Qualitätsoffensive im Gesundheitswesen und die Gründung eines Qualitätsinstitutes werden nicht ohne Auswirkungen für Hersteller medizintechnischer Produkte bleiben. Die Beziehungen zwischen Produzenten und Anwendern dürften auf einer neuen Basis erfolgen. Eine aktuelle Studie zeigt Handlungsfelder auf.

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Winfried Neun, CEO Allensbacher K.O.M.: „Krankenhäuser erwarten in Zukunft nutzenorientierte Verkäufer, die ihnen Produkte mit echtem Mehrwert aus Anwendersicht anbieten.“
Winfried Neun, CEO Allensbacher K.O.M.: „Krankenhäuser erwarten in Zukunft nutzenorientierte Verkäufer, die ihnen Produkte mit echtem Mehrwert aus Anwendersicht anbieten.“
(Bild: Allensbacher K.O.M.)

Noch sind die Anforderungen, die an das neue Qualitätsinstitut gestellt werden, sehr unscharf. Sie reichen von der unabhängigen Bewertung medizinischer Leistungen bis zu Qualitätskriterien, die auch für Hersteller von Bedeutung sind. Welche Auswirkungen mangelnde Qualität bei medizintechnischen Produkten haben kann, zeigt eine deutschlandweite Krankenhausbefragung, der Allensbacher K.O.M. GmbH.

Sparzwang deutscher Kliniken führt zu hohen Folgekosten

Das Ergebnis ist ernüchternd: der Sparzwang in deutschen Krankenhäusern führt aufgrund des Einkaufs minderwertiger Produkte zu immensen Folgekosten. Die stehen dem Ziel, Kosten zu senken, direkt entgegen: Die Versorgung der Patienten wird schlechter, zugleich steigen die Kosten für Mehrarbeit der Mitarbeiter und unnötige Anschlussbehandlungen durch qualitativ minderwertige Materialien. Zudem findet keine Kosten-Nutzenrelation statt.

Hersteller brauchen nutzenorientierte Verkäufer

Im Zuge der Studie wurde auch deutlich, welche Anforderungen an medizintechnische Produkte in Zukunft gestellt werden. Zunächst müssen diese prozessorientierter als bisher gestaltet werden. Was bedeutet, dass die Produkte in die Systeme und die ablaufenden Prozesse in Krankenhäusern optimal eingepasst und somit einen Mehrwert für die Kliniken aufweisen müssen. Einstellen sollten sich die Medizinproduktehersteller auch auf neue Anforderungen im Sales-Bereich. Krankenhäuser erwarten in Zukunft nutzenorientierte Verkäufer, die ihnen Produkte anbieten, die einen echten Mehrwert aus Anwendersicht bieten.

Gefragt sind „echte Innovationen“ ...

Eng damit verbunden und für die Hersteller medizintechnischer Produkte wichtig, ist die Vorbereitung darauf, dass sie sich auf in den Kliniken integrierte „Buying Center“ einstellen müssen. In diesen werden die Entscheider (meist die Klinikeinkäufer), die Wächter (meist die Klinik-Geschäftsführer oder -Gesellschafter) und die Anwender (Ärzte und Pflegepersonal) von den Herstellern „echte Innovationen“ verlangen. Damit geraten auch die Funktionalität und die vereinfachte Handhabung medizintechnischer Produkte verstärkt in den Fokus der Kaufentscheider. Die Vermeidung so genannter „ungewollter Ereignisse“ – sprich Behandlungs-Fehler – durch Produkte und deren Handhabung stellt eine Relation zwischen Patientensicherheit und Wirtschaftlichkeit her, die in Zukunft stärker in Kaufentscheidungen beachtet werden wird.

... und ein Entsorgungsmanagement

Um im Wettbewerb mit anderen Herstellern einen Vorteil zu generieren, wird auch das Entsorgungsmanagement gebrauchter Materialien eine wesentliche Rolle spielen. In diesem Bereich erwarten Kliniken in Zukunft verstärkt Lösungen der Hersteller, die ihnen Produkte anbieten müssen, die leicht zu entsorgen oder gar mit einem Rückgaberecht versehen sind. Schlussendlich erwarten die Kliniken verstärkte Anstrengungen der Hersteller im Service- und Dienstleistungsbereich, die als Best-Practice bereits erfolgreich aus anderen Branchen in den Krankenhaussektor überführt werden müssen, um zur Optimierung der Prozesse einen Beitrag zu leisten.

Wie solche Lösungen aussehen können, ist in Teilbereichen bereits erprobt worden. In ersten Projekten stand die K.O.M. GmbH Pilotkrankenhäusern beratend zur Seite und gab den Gesundheitseinrichtungen methodische Hilfestellung zur Einführung effizienter Systeme und Tools im Einkauf sowie den daran angrenzenden Schnittstellen. Eingeführt wurden erstmals Kennzahlensysteme und Bewertungstools wie der Q-S-Faktor für Qualität und Sicherheit, um Qualität und Kosten anhand ökonomischer Maße zu beurteilen. Diese Systeme wurden und werden als Beurteilungstool und Entscheidungsgrundlage im Einkauf eingeführt und sukzessive weiterentwickelt.

Indikationsgerechte Produktqualität sichern

Entscheidend für Qualitätssteigerungen sind die Definition von einheitlichen und nutzerorientierten Standards und die Schulung von Führungskräften und Mitarbeitern in der Umsetzung, um eine indikationsgerechte Qualität der Produkte künftig zu gewährleisten. Erste Projekterfahrungen zeigen zudem, dass die Erreichung definierter Ziele ohne effektives Controlling nicht zu machen ist. Denn nur auf der Basis definierter Kennzahlen ist messbar, ob Maßnahmen zur angestrebten Qualitätssicherung beitragen. Gleiches, so ein Ergebnis aus den Pilotprojekten, muss auch für den Bereich der Lieferanten gelten. Sie werden in Zukunft über Tools zur Bewertung daran gemessen, inwieweit sie zur Qualitätssteigerung beziehungsweise zur Qualitätssicherung beitragen.

Damit verbunden sind Begriffe wie Nachhaltigkeit und Ressourcenverwendung, die für die Beurteilung von medizintechnischen Produkten eine größere Rolle spielen werden. Ein namhafter Hersteller bringt es auf den Punkt. Der durch den Sparzwang in Kliniken ausgeübte Preisdruck auf die Medizintechnik sei ein Umstand, welcher akzeptiert werden müsse. Auf lange Sicht werde er allerdings dazu führen, dass Unternehmen sich vermehrt Gedanken machen, welches Produktportfolio mit welchem Anforderungsprofil sie am deutschen Markt anbieten möchten.

Bezogen auf den Beitrag, den die Medizintechnikbranche zur Kostensenkung beisteuern könne, sollte klar sein, dass ineffizient arbeitende Kliniken durch eine Preisersparnis im Medizinproduktebereich von fünf oder zehn Prozent nicht saniert werden können. Vielmehr muss es gemeinsame Aufgabe sein, den bestmöglichen und effizientesten Beitrag von Medizinprodukten an der Wertschöpfung in Krankenhäusern zu realisieren.

Dass der Sparzwang in den Kliniken unvereinbar mit dem Qualitätsbegriff ist, findet auch Dr. Meinrad Lugan, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes Medizintechnologie: „Der Sparzwang ist unvereinbar mit dem Qualitätsbegriff, wenn es sich um eine reine Preisfokussierung handelt. Wer nur noch billig einkaufen will, kauft am Ende des Tages schlechte Qualität und muss für die Folgekosten einer qualitativ minderwertigen Patientenversorgung am Ende doppelt und dreifach zahlen.“ Dem unmittelbaren Zusammenhang von schlechter Produktqualität und sicherer Patientenversorgung geht die K.O.M. GmbH in einer Nachfolgestudie zusammen mit dem Aktionsbündnis Patientensicherheit e.V. (APS) auf den Grund. Erste Ergebnisse dazu liegen in Kürze vor.

Autor: Winfried Neun ist geschäftsführender Gesellschafter der Allensbacher K.O.M. GmbH.

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