Höhere Gewinne im Geschäft mit Einkaufsgemeinschaften

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Verhandlungen vorbereiten

Zur Vorbereitung braucht es Transparenz darüber, wie die Geschäftsbeziehung zum EKR bisher aussah. Folgende Informationen sollten vorliegen: Aktuelle Preise und Preisentwicklung in der Vergangenheit, Profitabilität auf Kunden- und Produktebene, zugesagte Umsatzvolumina, Einhaltung dieser Zusagen, Informationen zu Rabatten, Boni und Skonti sowie zu genutzten Services. Zusätzlich sind das Gesamtumsatzpotenzial des EKRs, der Anteil an diesem Potenzial, die Wettbewerbssituation sowie zukünftige Wachstumspotenziale, jeweils heruntergebrochen auf einzelne Mitgliedshäuser, relevant.

Nun sollte – unter Beantwortung folgender Fragen – ein neues Angebot erarbeitet werden: Welche Produkte/Produktgruppen sollten Teil der Verhandlung sein, welche ausgeklammert werden, weil es attraktiver ist, sie „neben“ dem verhandelten Vertrag zu verkaufen? Welches Umsatzpotenzial haben diese Produkte und welchen Anteil davon liefert das eigene Unternehmen? Welchen Anteil am Gesamtpotenzial des EKR ist anzustreben und welcher Preis ist für das entsprechende Umsatzvolumen angemessen? Basierend darauf sollten die Auswirkungen des neuen Angebots auf die damit zu erzielende Produkt- und EKR-Profitabilität berechnet werden. Um sich gegenüber Wettbewerbern durchzusetzen und die eigene Verhandlungsposition gegenüber EKRs zu stärken, sollte es Ziel sein, Partnerschaften mit einzelnen EKRs zu etablieren.

Die Erfahrung zeigt, dass die Optimierung der Verhandlungen mit EKRs eine Verbesserung der Profitabilität eines Herstellers um 5 bis 10 Prozent ermöglicht. Da das EKR-Geschäft bis zu 80 Prozent des Gesamtumsatzes ausmacht, ist dies für viele Hersteller ein enormer Stellhebel, der bisher häufig nicht ausreichend adressiert wird.

Der Autor: Philipp Tigges ist Geschäftsführer der Blue Profit GmbH in München.

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