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Mergers and Acquisitions (M&A)

Fünf Tipps für erfolgreiche Unternehmenskäufe

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Mehr noch: Die attraktivsten Unternehmen werden oftmals nicht aktiv vermarktet. Zweitens ist der Markt zum Verkauf stehender Großunternehmen zwar durchaus transparent – der der mittelständischen Unternehmen allerdings eher nicht. Deshalb sind gut funktionierende Netzwerke, Kontakte und Beziehungen notwendig, um gute Gelegenheiten nicht zu verpassen. Drittens kann gegenseitiges Sich-Überbieten die Preise in die Höhe treiben. Sinnvoll ist deshalb, auch Beziehungen zu Unternehmen aufzubauen, die nicht aktiv vermarktet werden.

Win-Win-Situationen für beide Seiten schaffen

Nur wenn sich auch die Gegenseite Vorteile verspricht, lässt sich bei ihren Entscheidungsträgern Interesse für einen Abschluss wecken. Finanzielle Aspekte spielen dabei eine bedeutende Rolle – aber auch strategische oder persönliche Gründe können unter Umständen entscheiden.

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Deshalb ist es ratsam, Informationen über die wichtigsten Entscheidungsträger sowie deren Ziele einzuholen, möglichst noch bevor man mit ihnen in Kontakt tritt. Vor ihnen gilt es letztendlich, eine überzeugende Vision präsentieren zu können. Nur wenn ein Abschluss „durch die Augen des Zielunternehmens betrachtet“ Sinn macht, besteht die Chance, ihn auf einer Win-Win-Basis zu realisieren.

Externe Berater richtig einsetzen

Großunternehmen verfügen häufig über eigene M&A Abteilungen. Diese prüfen den Kauf, analysieren die Finanzierung und wickeln die Verträge ab. Kleinere Unternehmen können hierfür Wirtschaftprüfer und Rechtsanwälte zu Rate ziehen. Doch was hilft das, wenn sich keine hinreichende Anzahl geeigneter und verkaufswilliger Unternehmen ermitteln lässt? Eine objektive Einschätzung der eigenen M&A-Prozesse und möglicher Problemursachen ist daher wichtig. Erfahrene M&A-Partner helfen dabei, Lernkurven und Zeitverluste zu vermeiden.

Ein bißchen schwanger gibt es nicht

Manch ein Unternehmen erwartet von den Mitarbeitern des mittleren Managements, dass sie sich neben dem Tagesgeschäft auch noch mit M&A befassen. Dieser Ansatz birgt zwei Risiken: Er lenkt zum einen die Handelnden im Management davon ab, das Wachstum des bestehenden Geschäfts voranzutreiben. Zum anderen erfordern M&A andere Fähigkeiten sowie den Zugriff auf andere Netzwerke.

Erfolgreiche Zukäufe erfordern Zeit, Konzentration und Engagement. Das Management ist deshalb aufgerufen, eine Entscheidung zu treffen und diese auch mit all ihren notwendigen Konsequenzen zu tragen. Ist es nicht bereit, sich dem Thema voll und ganz zu widmen, ist das Projekt vergebliche Liebesmüh. Letztendlich bedeutet dies: Wenn Zukäufe aktuell keine Priorität sind, dann sollte man sie ganz lassen. Werden Zukäufe dagegen als wichtig erachtet, müssen interne und externe Ressourcen richtig eingesetzt und kombiniert werden.

Um wieder auf den Vorstand unseres Elektronikunternehmens zurückzukommen: Er hat erkannt, dass die M&A-Initiativen seines Unternehmens eines Neustarts bedurften, und holte sich externe Unterstützung. In 18 Monaten konnte er zwei wichtige Abschlüsse tätigen, weitere sind bereits in der Pipeline.

Kontakt:

Carl Stiewe

Geschäftsführer der Innovand Consulting

D-21423 Winsen-Luhe,

www.innovand.com

Bill Cairns

Geschäftsführer der BCM Group

US-Arlington, TX

www.bcmgroup.net

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