Fünf Tipps für das erfolgreiche Servicegeschäft

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5. Service erfordert ein professionelles Pricing

Klassische Aftersales-Services wie Wartung, Reparatur und Ersatzteile mögen sich rein kostenbasiert bepreisen lassen. Schon bei Service-Verträgen, die Systemausfallrisiken mitversichern, hört dies aber auf. Ausgangspunkt für ein professionelles Service-Pricing sollten daher nicht nur Kosten sein, sondern auch die Zahlungsbereitschaft der Kunden sowie der Mehrwert, der durch die Versicherung eines Risikos bei einem Service-Vertrag oder auch die bessere Finanzier- und Budgetierbarkeit, wie etwa bei einem Leasing-Vertrag, für Kunden entsteht. Dies führt nicht nur zu höherer Profitabilität, sondern auch zu höherer Preisakzeptanz.

Die Autoren: Björn Baumgärtner und Dr. Matthias Staritz sind Partner des Kompetenzzentrums Healthcare von Homburg & Partner in Mannheim.

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