„Systempartnerschaften zwischen Industrie und Kliniken gehört die Zukunft“

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Einkaufsgemeinschaften fokussieren auf Strategie, Kultur und Struktur

Adam Pawelek, Prokurist und Leiter Gesamteinkauf bei der Einkaufsgemeinschaft Agkamed, sieht die Zeit dafür gekommen, nicht allein über Preise zu sprechen, sondern über eine gemeinsame Strategie, Kultur und Struktur, um Prozesse gemeinsam zu optimieren. Voraussetzung für eine gute Zusammenarbeit mit Medtech-Unternehmen sei, die Verbindlichkeit und die Vertrauensbildung in der Beziehung mit der Einkaufsgemeinschaft zu erhöhen. „Dazu gehörten nachvollziehbare Kriterien für die Kalkulation der Konditionen und innovative Dienstleistungen, aber auch Fairness und Verlässlichkeit im Umgang miteinander.“ Wichtig seien auch die Prozessunterstützung und das Übertragen von Wissen bei gemeinsamen Projekten. Zur elektronischen Prozessunterstützung gehören E-Procurement, elektronische Rechnungen und elektronische Kataloge. Den Einkaufsgemeinschaften müssten dabei die aktuellen Produktdaten rechtzeitig, formgerecht und vollständig zur Verfügung gestellt werden. Mit Blick auf die Zukunft der Einkaufsgemeinschaften erwartet Pawelek verstärkte Fusionen und Kooperationen sowie eine weitere Lieferanten- und Sortimentsstraffung. Die Prozesse würden künftig stark standardisiert und automatisiert. „Wir werden zu einer hohen Professionalisierung der Beschaffungsprozesse und zu neuen Dienstleistungen kommen“, so Paweleks Prognose.

Der Preisdegression mit Internationalisierung begegnen

„Mit verstärktem Fokus auf Internationalisierung begegnet das Traditionsunternehmen Lohmann & Rauscher (L&R) den aktuellen Herausforderungen“, erklärt Mark Jalaß, Divisionsleiter Marketing und Vertrieb für die Kliniken in Deutschland und Sprecher des BV-Med-Arbeitskreises Krankenhausmarkt. L&R hat 43 Konzerngesellschaften und Beteiligungen in 23 Ländern. In den letzten Jahren wurde die Internationalisierung mit der Gründung internationaler Vertriebs- und Produktionsstandorte in Australien/Neuseeland, Lateinamerika oder in den USA vorangetrieben.

Im deutschen Markt seien indes ganzheitliche und nachhaltige Pakete in der Zusammenarbeit mit den Kunden gefragt – und dies in einem immer schwierigeren Marktumfeld. „Bei den Sachkosten für den medizinischen Bedarf in Kliniken gebe gibt es seit vielen Jahren eine hohe Preisdegression“, so Jalaß. Auch die Einkaufsgemeinschaften würden stark auf Einzelpreise fokussieren. Dieser Trend werde durch elektronische Ausschreibungen verstärkt.

Der isolierte Fokus auf Einzelpreisreduktion verhindere aber die Chancen für eine nachhaltige Prozesskostenreduktion, mahnt der Industrieexperte. Die Medtech-Unternehmen sieht er dabei verstärkt unter Druck: Höhere regulatorische Anforderungen steigern die Herstellungskosten. Volatile Rohstoffpreise verstärken den Kostendruck. Wechselkursschwankungen belasten die Industrie zusätzlich. Zudem gebe es durch den Personalmangel in Kliniken einen steigenden Schulungsbedarf durch die Industrie. „Kostenlose Mehrleistungen und Services sind aber nicht mehr finanzierbar“, bezieht Jalaß unmissverständlich Stellung. L&R versuche daher zum Beispiel mit dem Konzept Optiline, Klinikkunden dabei zu helfen, Prozesse durch den Einsatz von Therapie- und Produktsystemen zu optimieren, Effektivitätssteigerungen zu erzielen und Wirtschaftlichkeitsreserven zu erschließen. Zu dem Lösungskonzept gehören laut Jalaß eine DRG-Kodieranalyse sowie Servicetools und Schulungskonzepte zu Kostenreduktionen und Prozessoptimierungen. Dabei gehe es um ganzheitliche Prozessoptimierung, Logistik-Lösungen, aber auch um den optimalen Einsatz von Produkten und Therapiesystemen und deren Abrechnung. Jalaß' Fazit: „Wir bieten messbare Prozessoptimierungen durch individuelle Problemlösungen für Kliniken und Kunden, die bereit sind, Partnerschaften einzugehen – dies bringt Value Selling für alle Beteiligten.“

Die Profitabilität steigern, statt die Preise zu senken

Und werden Pricing-Strategien auch weiterhin als Hebel zur Optimierung der Ertragskraft eingesetzt. Philipp Tigges, Partner und Geschäftsführer von Blue Profit: „In den letzten Jahren ist der Preisdruck in der Medizintechnikbranche aufgrund größeren Wettbewerbs und der Konzentration von Einkäufermacht stark gestiegen. Viele Unternehmen reagieren auf diese Situation, indem sie versuchen, Marktanteile über das Senken der Preise zu gewinnen. Dadurch wird eine negative Preisspirale im Markt ausgelöst“, kritisiert Tigges. Um die Margen zu halten, würden Kostenreduktionsprogramme durchgeführt, allerdings seien deren Effekte meist eher kurzfristig und limitiert. Der Druck auf die Profitabilität bleibe erhalten. Tigges' Rat: „Die Medtech-Unternehmen sollten stärker auf die Optimierung von Pricing und Profitabilität durch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen fokussieren, um ihre Profitabilität nachhaltig zu verbessern.“ Bei Projekten mit Industriekunden identifiziere Blue Profit mit Hilfe des „Profit-Wasserfall-Ansatzes“ zunächst Verbesserungsmöglichkeiten und priorisiere diese nach deren Potenzial. Der „Preiswasserfall“ visualisiert, in welchen Bereichen Unternehmen Marge „verschenken“. Er beinhaltet alle quantifizierbaren Stellhebel, die die Profitabilität beeinflussen. Dabei werden drei Bereiche unterschieden: Wert, Preis und Servicekosten. Wichtig sei, in enger Zusammenarbeit mit den Kundenteams nicht nur Maßnahmen mit einem kurzfristigen positiven Effekt auf die Profitabilität umzusetzen (Quick wins), sondern auch mittel- und langfristige Maßnahmen anzustoßen. Ziel müsse „der Wandel von preisbasiertem zu wertorientiertem Verkauf in der Organisation“ sein, so Tigges.

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