Coresystems

Mobile Cloud-Lösung macht Depuy Synthes fit im Vertrieb

| Redakteur: Kathrin Schäfer

Gut vernetzter Vertrieb: Mit der mobilen Cloud-Lösung können die Schweizer Außendienstmitarbeiter von Depuy Synthes auf ihrem iPad sehen, welcher Kollege wann und mit welchen Folgemaßnahmen ein Krankenhaus besucht hat und welche Resultate erzielt wurden.
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Gut vernetzter Vertrieb: Mit der mobilen Cloud-Lösung können die Schweizer Außendienstmitarbeiter von Depuy Synthes auf ihrem iPad sehen, welcher Kollege wann und mit welchen Folgemaßnahmen ein Krankenhaus besucht hat und welche Resultate erzielt wurden. (Bild: iStock.com – franckreporter – Coresystems)

Als Johnson & Johnson das Medizintechnikunternehmen Synthes mit seiner Orthopädie-Division Depuy zusammengeführt hat, wurde eine mobile Cloud-Lösung als zentrale Informationsplattform für die Vertriebs- und Account-Managementorganisationen implementiert. Der verdichtete Informationsaustausch hat die Verkaufskosten gesenkt und mehr erfolgreiche Abschlüsse ermöglicht.

Als der US-Konzern Johnson & Johnson im Juni 2012 das soeben übernommene Medizintechnikunternehmen Synthes mit seiner Division Depuy zusammenführte, musste für die Außendienstmitarbeiter, die Verkaufsleitung und das strategische Account-Management von Depuy Synthes schnellstmöglich eine zentrale Informationsplattform geschaffen werden.

Die Lösung sollte die unabhängig voneinander agierenden Teams kommunikativ und für ein gemeinsames Reporting auf einer Plattform vereinen und die als Zwischenlösung dienenden Excel-Listen ersetzen. „Da wir wussten, dass über unseren Mutterkonzern Johnson & Johnson eine einheitliche CRM-Konzernlösung kommen wird, haben wir nach einem Connector für unser Microsoft Dynamics CRM online gesucht“, so Peter Liniger, Director Strategic Account Management bei Depuy Synthes in Zuchwil.

Bedarfsgerechte mobile Vertriebslösung in nur 29 Tagen

In der Standardversion konnte die mobile Vertriebslösung von Coresystems bereits alle relevanten Anforderungen für den Außendienst abdecken. Bedarfsgerechte Anpassungen realisierten die Entwickler des Softwareherstellers innerhalb von 29 Tagen. Bei der Hardwareauswahl fiel die Entscheidung auf das Apple iPad, das auch zur Produktpräsentation und Kundenberatung genutzt wird. Insgesamt dauerte die Umsetzung des Projekts etwa sechs Monate. Heute arbeiten rund 100 Mitarbeiter in der Schweiz mit der mobilen Cloud-Lösung auf dem iPad.

Mehr Umsatz durch teamübergreifendes Arbeiten

Diese arbeiten produktfokussiert, sodass Kliniken und Fachärzte von unterschiedlichen Mitarbeitern des Unternehmens betreut werden. Auf Basis der Vertriebslösung von Coresystems ist heute für alle Außendienstmitarbeiter ersichtlich, wer wann und mit welchen Folgemaßnahmen ein Krankenhaus besucht, welche Ziele gemeinsam mit den Kollegen definiert und welche Resultate erzielt wurden. Der persönliche Austausch unter Kollegen und die teamübergreifende Projektarbeit runden das Betreuungskonzept der Depuy Synthes ab, was sich letztendlich positiv auf die Umsatzentwicklung ausgewirkt hat.

„Die Lösung wurde von unserem Außendienst gut angenommen, da wir mit der mobilen Vertriebslösung von Coresystems nur die relevanten Informationen erfassen. Dazu gehören tagesaktuelle Informationen, die mit der Steuerung, Erfassung und zeitnahen Verteilung aller Account-Beteiligten in Zusammenhang stehen“, wie Liniger berichtet. Aktuelle Accountdaten aus Microsoft Dynamics CRM online gelangen über den Connector von Coresystems in die Cloud und können so mit den iPads der Außendienstmitarbeiter synchronisiert werden.

Neue Mitarbeiter können schneller produktiv arbeiten

Nach Einführung der mobilen Cloud-Lösung war bei Depuy Synthes sofort festzustellen, dass sich die einzelnen, vorher unabhängig operierenden Teams besser miteinander abstimmen konnten. Der verdichtete Informationsaustausch hat zudem den Aufbau einer gemeinsamen Verkaufssprache und Kundenbetrachtung gefördert, die Verkaufskosten durch effizientere Ressourcenzuweisung gesenkt und im Endeffekt zu einer prozentuellen Erhöhung erfolgreicher Abschlüsse geführt. „Coresystems hat das Projekt gut und erfolgreich gemanagt. Wir setzen die Lösung seit Januar 2013 ein und hatten bislang keinerlei technische Probleme. Um uns an den immer schneller verändernden Rahmenbedingungen der anatomisch segmentierten Kliniken anzupassen, haben wir auch ein neues go-to-market model entwickelt. Die Coresystems-Lösung hilft uns wesentlich, eine Kommunikation auf einem vom Kunden gewünschten Level zu bieten und das funktioniert mittlerweile sehr gut“, wie Liniger erklärt.

Einen weiteren Vorteil von Coresuite Mobile Sales sieht das Medizintechnikunternehmen darin, dass neue Mitarbeiter durch eine saubere Account-History künftig viel schneller produktiv arbeiten können, was für den erfolgreichen Ausbau der Verkaufsorganisation von großer Bedeutung ist.

Die nächste Umstellung steht bereits an

Das strategische Account-Management bei Depuy Synthes arbeitet bereits mit Salesforce.com. Im Rahmen diverser Sales-Force-Effectivness-Projekte wird der Außendienst für das sich schnell verändernde Umfeld in der Medizintechnik fit gemacht. Sobald die Einführung der geplanten CRM-Lösung erfolgt ist, wird der Cloud-Connector von Coresystems dann an die Bedürfnisse und Erkenntnisse aus diesen Projekten angepasst. „Durch den gleichermaßen reibungslosen und gewinnbringenden Einsatz der mobilen Cloud-Lösung, ist die Bereitschaft der Außendienstmitarbeiter zu einer CRM-Volllösung zu wechseln, massiv gestiegen“, schildert Liniger und blickt der anstehenden Umstellung entsprechend gelassen entgegen.

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