Buchtipp

Pharma- und Medizintechnikvertrieb für die Zukunft aufstellen

| Redakteur: Kathrin Schäfer

Das Buch zeigt beispielsweise auf, was die Pharma- und Medizintechnikindustrie von der noch schnelllebigeren Halbleiterindustrie lernen kann.
Das Buch zeigt beispielsweise auf, was die Pharma- und Medizintechnikindustrie von der noch schnelllebigeren Halbleiterindustrie lernen kann. (Bild: SPS-Institut)

Das neue Buch „Inspirieren statt rabattieren – der clevere Weg aus der Preisspirale“ richtet sich an Pharma- und Medizintechnikmanager sowie Vertriebsverantwortliche. Der Herausgeber, Fred R. Strauß, plädiert für einen Paradigmenwechsel im Vertrieb und fordert eine „Revolution der Kundenbeziehung“. Auf diese Weise sollen künftig höhere Umsätze und bessere Margen erreicht werden.

Die Zeiten eines perfektionierten „Machtkampfs“ zwischen Käufer und Verkäufer sind für Fred R. Strauß endgültig vorbei. Gleich zu Beginn seines Buchs macht der Vertriebsexperte deutlich, dass die Herausforderungen für Manager in Pharma- und Medizintechnikunternehmen ein grundsätzliche Umdenken im Vertrieb, gar eine „Revolution der Kundenbeziehung“ erfordern. Der Berater, der in diesem Buch als Herausgeber fungiert, stellt konkrete Lösungsstrategien für eine erfolgreiche Neuausrichtung des Vertriebs vor.

Change-Management im Vertrieb gestalten

Die Co-Autoren, allesamt Marketing- und Vertriebsprofis aus Pharma- und Medizintechnik-Industrie sowie Experten aus Medizin und Wissenschaft, zeigen, wie Change-Managementprojekte im Vertrieb gestaltet werden sollten und welche Erfolgsparameter es gibt, um eine Vertriebsorganisation für die Zukunft richtig aufzustellen. Gezeigt wird etwa, was Industrie-Unternehmen tun können, die damit zu kämpfen haben, ihre Margen durchzusetzen und die gegensteuern möchten. Dargestellt wird, was Krankenhausärzte von Vertriebsmitarbeitern erwarten und weshalb es häufig zu Dissonanzen zwischen Vertrieb und Ärzten kommt.

Vertriebsziele erreichen

Die Leser erfahren zudem, worauf bei der Qualifizierung von Vertriebsmannschaften zu achten ist, welchen Stellenwert die Typologie und die Umsetzungskompetenzen (Volition) als Schlüsselfähigkeit haben, damit Vorgaben und Ziele tatsächlich erreicht werden. Last, but not least, wird dargestellt, was die Pharma- und Medizintechnikindustrie von der noch schnelllebigeren Halbleiterindustrie lernen und dass sich Verantwortungsbewusstsein, Weitblick und Risikobereitschaft auszahlen können.

Das Buch enthält Anregungen, die genutzt werden können, um den Pharma- und Medizintechnikvertrieb für die Zukunft richtig aufzustellen. Die Autoren bieten eine Mischung aus praxisbewährten Strategien, innovativen Konzepten und sofort umsetzbaren Maßnahmen, damit der Ausstieg aus der negativen Preisspirale gelingt.

Kontakt:

SPS-Institut

D-91085 Weisendorf

Ergänzendes zum Thema
 
Inspirieren statt rabattieren

www.sps-institut.de

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