Passende Finanzierung für Medizingeräte anbieten: All-in-Mietmodell statt Leasing

MLF Mercator-Leasing Passende Finanzierung für Medizingeräte anbieten: All-in-Mietmodell statt Leasing

04.03.2019Autor / Redakteur: Stefanie Wenzel / Peter Reinhardt

Beim Vertrieb von medizintechnischen Geräten bietet Cardioscan zunehmend ein All-in-Mietmodell anstelle von Leasing an. Kunden bekommen dabei zum Equipment gehörende Services inklusive und können transparent kalkulieren. Für das dafür erforderliche Vertrags-Handling zwischen Hersteller und Kunde sorgt Mercator-Leasing.

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KUMAVISION AG

Forum MedTech Pharma eV

oxaion gmbh

MLF Mercator-Leasing GmbH & Co. Finanz-KG

Als mittelständisches Finanzunternehmen mit Privatbankhintergrund bietet Mercator-Leasing individuelle Lösungen für Medizintechnik-Hersteller und -Händler.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Systemlösung und Finanzierung aus einer Hand

Mietrate als fest kalkulierbare Größe für Endkunden

Ertrag um Faktor 2,5 steigern

Seit 2001 entwickelt die Cardioscan GmbH in Hamburg Diagnostiksysteme, Software und Systemlösungen für Health-Coaches. Das Unternehmen ist ein Pionier im Bereich Medical Fitness sowie bei innovativen Technologien für den zweiten Gesundheitsmarkt und vertreibt seine B2B-Investitionsgüter an Kunden wie Physiotherapiezentren, Medical-Fitness-Betriebe etc. Das Investitionsvolumen für entsprechendes Equipment beträgt zirka 30.000 bis 50.000 Euro. Nutzer sind gesundheitsorientierte Menschen, die einen Gesundheitscheck mit den Cardioscan-Geräten durchführen. Das einmalige an diesem Check ist, dass er einerseits medizinisch validierte und sehr fundierte Aussagen über den aktuellen Gesundheitszustand liefert. Andererseits dienen die Auswertungen als perfekte Grundlage für Gesundheits-Coaches, die anhand dieser Daten ein individuelles Trainings- und Ernährungsprogramm zusammenstellen können.

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Bei der „All Inclusive“-Mietrate übernimmt MLF Mercator-Leasing alle Dienstleistungen rund um das Mietobjekt.

Rolf Hahn, Vorsitzender der Geschäftsführung der MLF Mercator-Leasing: „Das branchenspezifische ,All-in-Mietvertragskonzept‘ von Mercator-Leasing ermöglicht unseren Partnern, ihren Kunden ein Rundum-sorglos-Paket aus Investitionsobjekt, Finanzierung und Dienstleistungen anzubieten. Auf Wunsch gibt Mercator-Leasing den Partnern individualisierte Verträge an die Hand, mit denen Sie bei Vertragsverhandlungen und beim Vertragsabschluss als Vermieter auftreten. Diese ,Same Name’-Lösung bietet ein Alleinstellungsmerkmal.“

Holger Weiß, Geschäftsführer der Cardioscan GmbH: „Mercator-Leasing hat sich als ein Partner herausgestellt, der sehr flexibel darin ist, die jeweils geeignete Finanzierungslösung auszuarbeiten, und der im Anschluss mit einer guten Taktfrequenz vom Erstgespräch bis hin zur Finanzierungslösung kommt.“

Die Verantwortlichen von Cardioscan haben im Erstkontakt mit der MLF Mercator-Leasing GmbH & Co. Finanz-KG über generelle Möglichkeiten der Investitionsfinanzierung diskutiert. „Mercator-Leasing war der erste Finanzierungspartner, der die Idee gebracht und unterstützt hat, weg vom klassischen, reinen Leasingvertrag zu gehen und stattdessen eine Komplettlösung per Mietvertrag anzubieten“, erläutert Cardioscan-Geschäftsführer Holger Weiß. Die Idee dahinter: Der Unternehmer kann dadurch längere Kundenbeziehungen aufbauen und eine höhere Wertschöpfung pro Kunde erzielen. Das Monitoring der Geräte sorgt dabei für eine hohe Transparenz, die es ermöglicht, auf nachlassende Nutzung der Geräte frühzeitig zu reagieren und mit dem Betreiber in Kontakt zu treten.

Alternative Finanzierungslösung

Nach dem erfolgversprechenden Erstkontakt hat Cardioscan geprüft, wie man diese Finanzierungsform in das Geschäftsmodell integrieren kann. Ziel der Analyse und Optimierung war es, das Hauptgeschäft nicht mehr durch klassische Einmal-Investitionen zu generieren, sondern ein Komplett-System anzubieten, bei dem der Kunde eine transparente Mietrate hat, die er planbar kalkulieren kann. Das Medizintechnik-Equipment sollte durch die Mietvariante nicht mehr einmalig verkauft werden, um initiale Umsätze im mittleren fünfstelligen Bereich zu generieren. Vielmehr sollte künftig per Mietmodell ein permanenter Ertrag über mehrere Jahre erzielt werden. Aufgrund der professionellen Unterstützung im gesamten Prozess fiel 2017 die Entscheidung für Mercator-Leasing als Finanzierungspartner.

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Besitz statt Eigentum: Das Prinzip

Erhaltung der Liquidität: Die monatlichen Mietraten werden aus den Erträgen, die mit dem Investitionsobjekt erzielt werden, beglichen oder ermöglichen eine budgetorientierte Kostendeckelung. Dadurch wird die Liquidität geschont und die Kreditlinie der Hausbank bleibt unberührt. Kapital wird im Gegensatz zum Kauf nicht gebunden.

Planbarkeit und Transparenz: Die Kostenbelastung durch die Mietraten ist über die gesamte fest vereinbarte Grundvertragslaufzeit hinweg sicher kalkulierbar.

Moderne Medizingeräte: Vorhandenen Medizingeräte können schnell und einfach durch neue, moderne Objekte ersetzt werden.

Individuelle Ratengestaltung: Wünsche hinsichtlich der Ratengestaltung können bei allen Vertragsformen umgesetzt werden, zum Beispiel als saisonale Raten, degressive Raten oder progressive Raten.

Positive Auswirkungen auf Steuer und Bilanz: Die Mietrate ist in voller Höhe als Betriebsausgabe steuerlich ansetzbar. Das gemietete Objekte werwden nicht in der Bilanz aktiviert.

Flexibilität während und am Ende der Vertragslaufzeit: Am Ende der Laufzeit können Objekte erworben oder über eine Verlängerung zu interessanten Konditionen weitergemietet werden. Sofern die Umstellung auf eine neuere Technologie geplant ist, gibt es attraktive Austausch-Optionen.

„Cardioscan versteht sich als eine Art Navigationssystem für moderne und professionelle Gesundheitsanbieter“, beschreibt Weiß das unternehmerische Selbstverständnis. Es müssen stets die neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse einfließen, so dass Hard- und Software immer auf dem neuesten Stand sind. Allfällige Updates werden über webbasierte Lösungen aktuell auf den Cardioscan-Geräten installiert. Aus diesem Grund ist hier eine monatliche Rate, die diese Updates enthält, für den Kunden günstiger als eine Einmalinvestition mit zusätzlichem Servicevertrag. Über jederzeit mögliche Änderungen des Mietvertrages können sich Nutzer zudem jederzeit den Technologiefortschritten anpassen.

Rundum-sorglos-Paket

„Für den Betreiber ist die Mietrate eine fest kalkulierbare Größe. Das, was er uns an Miete bezahlt, muss er nur dem gegenüberstellen, was er an Einnahmen durch das System hat. Und da ist die Bilanz eindeutig. Das ist für den Kunden ein dankbares Modell, weil er sich nicht im Drei-Jahres-Rhythmus überlegen muss, ob er das Equipment behält oder sich für einen anderen Hersteller beziehungsweise andere Produkte entscheidet. So lange die Kombination aus Produkt, Software und Service stimmt, ist es für den Betreiber keine Frage, diese monatlichen Raten so weiterzuführen“, weiß Weiß aus Erfahrung. „Das Mietmodell ist für die Kunden in unserem Marktsegment zunächst neu. Aber wir müssen aufgrund aller sich bietenden Vorteile keine große Überzeugungsarbeit leisten. Unsere Kunden stehen dem Mietmodell sehr positiv gegenüber und bewerten dies als ein Rundum-sorglos-Paket, da nur eine monatliche Rate fällig ist und keine unerwarteten Extrakosten anfallen“, fährt Weiß fort.

Die Rentabilität steigern

„Permanentes Vermieten über einen Zeitraum von acht Jahren im Vergleich zum Einmalverkauf ergibt für uns einen Faktor von 2,5, was den Ertrag aus dem Geschäft angeht“, stellt Weiß fest, „weil in die Mietrate genau das eingerechnet werden kann, was für den Kunden relevant ist.“ Alles ist über den „Mietvertrag All-in“ abgedeckt: Software-Updates, regelmäßige Services, Wartung, sicherheitstechnische Kontrollen, notwendige Eichungen sowie Validierung und Zertifizierung. Es werden sogar Schulungen über ein Weiterbildungskontingent im Mietvertrag integriert. So sind sowohl die technische Ausstattung als auch die Qualifikation der Mitarbeiter immer auf aktuellstem Stand und der Kunde kann sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren.

Systemlösung und Finanzierung aus einer Hand

„Wir haben gemäß unseren Marktanforderungen individualisierte Verträge von Mercator-Leasing an die Hand bekommen, mit denen wir bei Vertragsverhandlungen und beim Vertragsabschluss als Vermieter auftreten. Als Wiedererkennungsmerkmal für unsere Kunden tragen die Unterlagen bei der sogenannten ,Same Name‘-Lösung unser Corporate Design. Durch diesen All-in-Vertrag inklusive der eigenen Servicebedingungen (engl. Service Level Agreement, SLA) treten wir als Komplettanbieter auf, bei dem der Kunde die Systemlösung und Finanzierung aus einer Hand erhält. Wir können dadurch im Vertriebsprozess sehr schnell und effizient agieren und haben ein Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt“, berichtet Weiß. „Was für uns in der Zusammenarbeit mit Mercator-Leasing immer wichtig war, ist die Möglichkeit, auch Kunden, die im öffentlichen Bereich agieren, einen Mietvertrag anbieten zu können, beispielsweise für Anbieter im betrieblichen Gesundheitsmanagement (BGM). Diese werden von Kostenträgern im Gesundheitswesen unterstützt. Ein Leasingvertrag ist im öffentlichen Investitionsbereich oft nicht möglich. Ein ,Mietvertrag All-in‘ ist hier der Türöffner, um überhaupt ein Geschäft zustande bringen zu können. Damit haben wir für unsere Partner im BGM eine flexible Finanzierungsmöglichkeit“, so Weiß abschließend.