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Kunden inspirieren, konzeptionell verkaufen

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Zur strategischen Kundenbearbeitung muss sich aber auch die gesamte Organisation mit den Themen der Kunden auseinandersetzen. Dem internen Market-Management kommt dabei zentrale Bedeutung zu. Es ist in die strategischen Projekte des Außendienstes integriert, aber auch Unterstützer, Inputgeber und interner Projektmanager, wenn andere Funktionen der Organisation integriert werden müssen. Dazu muss ein Market-Manager die Anforderungen der Kunden und das System, in dem das Unternehmen unterwegs ist, verstehen.

Zum konzeptionellen Verkauf gelangen

Der Wechsel vom Produktverkauf zum konzeptionellen, die Kunden inspirierenden Verkauf gelingt nur, wenn die regionalen Führungskräfte das System verstehen, mittragen und eigene Projekte durchgeführt haben. Hier kann es zu Widerständen kommen. Der Erkenntniswert dieses eigenen Projekts ist jedoch von unschätzbarem Wert bei der späteren „konzeptionellen“ Führungsrolle. Nur so wird die Führungskraft verstehen, wie der Prozess laufen muss, welche Fragen zu welchem Zeitpunkt zu stellen und zu beantworten sind. Hier entscheiden sich somit der spätere Erfolg und die erreichte Abschlussquote der definierten Projekte. Als zielführend hat es sich erwiesen, die regionalen Führungskräfte mithilfe eines Train-the-Trainer-Programms zu befähigen, Projektgruppen oder einzelne Mitarbeiter im System weiterzuentwickeln. Denn die Vertriebsmitarbeiter müssen deutlich kundenorientierter werden. Sie müssen sich fragen, ob die Kenntnisse, die sie über den Kunden haben, und ob die Kontaktqualität ausreicht, um in konzeptionelle Projekte einsteigen zu können.

Der Aufwand für den Wechsel lohnt

Nicht nur die großen Projekte sind es, die die Veränderung ausmachen. Gerade die kleinen Projekte durch die gesamte Organisation machen den Veränderungsprozess hin zu einer besseren Kundenorientierung deutlich. Eine solche Vernetzung zwischen Kunden und den eigenen Mitarbeitern fordert zugleich die Unternehmenskultur. Es muss erkannt und gelebt sein, dass der Mensch im Zentrum des Denkens und Handelns steht. Übrigens sollte das auch auf der Kundenseite der Fall sein, um Erfolge sicherstellen zu können.Der Aufwand für diesen Wechsel der Vertriebsstrategie lohnt: Der Kunde fühlt sich im Mittelpunkt und ernst genommen. Dadurch entsteht eine langfristige Zusammenarbeit, die Hersteller gegen den Wettbewerb kontinuierlich immunisiert.

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D-20253 Hamburg

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