Die richtige Vorgehensweise einfach erklärt Marktsegmentierung als Erfolgsfaktor

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Medizintechnik-Hersteller und auch -Zulieferer können die Marktsegmentierung für sich nutzen. Denn so können sie ihre Zielgruppe festlegen und passend ansprechen. Wie genau diese Segmentierung funktioniert, zeigt dieser Beitrag.

Egal ob Zielkunden ausgewählt, die Bearbeitungsstrategie definiert, die Ressourcen und Budgets für den Vertrieb festgelegt, Produkte passend entwickelt oder differenzierte Preise gesetzt werden sollen – die richtige Marktsegmentierung ist immer Startpunkt und so zentraler Erfolgstreiber. Die Segmentierung erlaubt es einem Medizintechnik-Hersteller beispielsweise, die Besuchsfrequenz seines Vertriebs auf die Kundenbedarfe und Potenziale abzustimmen oder zu entscheiden, wo Online-Kanäle schon ausreichend sind. In vielen Fällen ist es beispielsweise für einen Anbieter von komplexer, hochwertiger Technik sinnvoller, sich mit dem Direktvertrieb auf Krankenhäuser mit vielen Eingriffen zu konzentrieren, als Arztpraxen einzubeziehen, die nur wenige Eingriffe durchführen und geringen Bedarf haben. Für die interessierten Praxen können ein Mailing und der Verweis auf den Online-Shop schon ausreichen.

Auch Zulieferer, die zusätzlich zu Produkten viel Wissen zur Prozessoptimierung bei ihren Kunden bereitstellen, können Segmentierung für sich nutzen. Sie können ihr Know-how z. B. eher bei kleineren Kunden als weiteren Kaufgrund im Vertrieb platzieren als bei Konzernkunden, die selbst über entsprechendes Know-how verfügen. Für erstere lassen sich dann durch diesen „Value-added“-Service, also das Know-how, besser höhere Preise für das eigentliche Produkt verargumentieren, als dies bei letzteren Kunden möglich ist.