In 3 Schritten zum Abo-Pricing für digitale Services

Bepreisung In 3 Schritten zum Abo-Pricing für digitale Services

07.04.2022 Ein Gastbeitrag von Dr. Michael Marquardt 4 min Lesedauer

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Kostenbasierte Preisermittlungsmethoden lassen sich bei digitalen Lösungen und Services schwer nutzen. Abomodelle können hier eine Antwort sein. Zentral gilt: Bei der Preismodellfindung sollten sich Hersteller an den Kunden orientieren. Sie sind die Kauf- bzw. Nutzenentscheider.

Es ist nicht immer einfach, den richtigen Preis für ein Produkt festzulegen. Bei der Preisfindung spielen die Kunden eine wichtige Rolle. Denn am Ende sind sie die Kaufentscheider.(Bild: gemeinfrei / Pixabay) — Es ist nicht immer einfach, den richtigen Preis für ein Produkt festzulegen. Bei der Preisfindung spielen die Kunden eine wichtige Rolle. Denn am Ende sind sie die Kaufentscheider.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay)

Aktuell reichern viele Medizintechnik-Hersteller ihr Leistungsangebot durch digitale Services wie interpretationsunterstützende, KI-basierte Bild- und Videoanalyse-Software oder vernetzte Diagnostiksysteme an. Dadurch können sie den Nutzen ihrer Produkte erhöhen oder sich vom Wettbewerb differenzieren. Viele dieser Produkte wurden erst in den letzten Jahren im Markt lanciert, einige sind noch ohne, andere bereits mit großer Konkurrenz. Zentrale Herausforderung ist, den richtigen Preis zu finden. Ein Subskriptionsmodell (Abomodell) kann dabei helfen.

Schritt 1: Bundling

Zunächst erfolgt die Segmentierung der Kunden: Der Markt wird aus Herstellersicht aufgeteilt. Dabei geht es weniger um eine Potenzialaufteilung, sondern vielmehr um verschiedene Bedarfssegmente wie Arztpraxen, Krankenhäuser und Labore. Dann wird festgelegt, wie ein Leistungsangebot aussieht, das die Kunden als nützlich bewerten würden. Es werden entlang der Segmente so genannte Bundles (Bündel) definiert. Diese können aus verschiedenen Leistungen und Services bestehen. Neben der Medizintechnik selbst sind z. B. auch die Installation der Software, Trainings zur Nutzung sowie regelmäßiger Service enthalten. All diese Optionen können zudem weitere Ausprägungen vorweisen.

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Stand: 08.12.2025

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