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Vertriebsoptimierung

Wettbewerbsvorteil statt Hemmnis

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Dabei treten häufig folgende Schwachstellen in der Zusammenarbeit von Herstellern und Distributoren auf: Vernachlässigung der Vorgaben, Vereinbarungen und Ziele, intransparente Struktur der Endkundenpreise, Rabatt- und Provisionswildwuchs. Dies führt zum Beispiel dazu, dass Kosten für die Lagerbestände des Distributors durch den Hersteller übernommen werden und Vorlaufzeiten seitens des Distributors nicht mehr eingehalten werden. Der logistische Vorteil für den Hersteller entfällt dadurch. Weitere Nachteile resultieren aus mangelnder Transparenz und treten bei zukünftiger Preisgestaltung sowie Übertragung von Kundenkontakten in die Verantwortung des Herstellers auf.

Problem: Umsatzorientierte Zusammenarbeit

Unklare Vereinbarungen zwischen Leistungen und Vergütungen der Vertretungen führen jedoch unweigerlich zu Problemen. Deshalb müssen konkrete Ziele zwischen Herstellern und Vertretungen vereinbart werden, auf die sich eine Vergütungsstruktur aufbaut. Dazu gehören zum Beispiel Wachstumsvorgaben, gekoppelt an kaufmännische Leistungen, transparentes Berichtswesen und eindeutige Mengenabnahmen sowie Bestellintervalle und Vorlaufzeiten bei Bestellungen.

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Zusätzliche Kosten, die oft bis zu sechs Prozent des Vertretungsumsatzes betragen, entstehen Herstellern durch unentgeltliche Leistungen wie z.B. Musterversand, technische Weiterbildungsmaßnahmen, Werbematerial oder auch vertriebstechnische Unterstützung vor Ort.

Transparente Vergütung motiviert Distributoren

Um Distributoren zu motivieren, das Geschäft weiterzuentwickeln, sollte bei der Vergütung unterschieden werden zwischen Vertretungen mit Lagerhaltung und technischem Kundendienst sowie Distributoren, die lediglich als kaufmännischer Vertrieb für den Hersteller tätig sind (Bild 1).

Durch alternative Anreize ist es oft möglich, das Großkundengeschäft wieder beim Hersteller anzusiedeln und dafür Kleinkunden an den Distributor zu übergeben. Dies bedarf Fingerspitzengefühls bei den Verhandlungen mit den Distributoren, führt jedoch zu einer drastischen Reduzierung der Komplexität auf Herstellerseite.

So ermöglicht beispielsweise die Neubewertung von Servicekomponenten eine partielle Verbesserung der Vergütungsstruktur für die erfolgreicheren Serviceanbieter. In diesem Prozess kann dann auch entschieden werden, welche Distributoren sich als Leistungsträger profiliert haben und welche die Erwartungen des Herstellers allgemein nicht erfüllen. So kann das Vertriebsnetz nach Bedarf konsolidiert werden.

Kontakt:

Dipl. Wirtsch.-Ing. (FH) Carsten Speckamp

Berater mit Spezialgebiet Produktivitätsoptimierung

OPC Organisations & Projekt Consulting GmbH

D-40547 Düsseldorf

www.opc-gruppe.de

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