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Vertriebsoptimierung

Wettbewerbsvorteil statt Hemmnis

| Autor/ Redakteur: Carsten Speckamp / Peter Reinhardt

Noch sträuben sich viele Medizintechnikhersteller, ihre Distributoren stringent und vertragskonform zu steuern. Stattdessen akzeptieren sie unnötige Kosten und Aufwände, um die Beziehungen nicht zu belasten. Lesen Sie hier, wie Sie die Potenziale ihrer Distributoren optimal nutzen

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Einstufung: Distributoren können ergänzend zur Basis-Dienstleistung auch Lagerung und Kundenservice übernehmen
Einstufung: Distributoren können ergänzend zur Basis-Dienstleistung auch Lagerung und Kundenservice übernehmen
(Bild: OPC)

Die konsequente Steuerung und Nachverfolgung von Distributions-Vertriebskanälen kann in erheblichem Maße zur Wachstums- und Ergebnissteigerung beitragen. Das ist vor allem bei guter Geschäftsentwicklung häufig der Fall.

Vorteile auf internationalen Märkten

Gerade der klassische Mittelstand in der Medizintechnikindustrie greift häufig auf Distributionsnetzwerke zurück, um kostensparend den internationalen Markt bedienen zu können. Dafür gibt es gute Gründe: Zugang zum örtlichen Markt bei der Neukundenakquise, Verständnis der lokalen und nationalen Anforderungen und Probleme der potenziellen Kunden sowie intensive Endkundenbeziehungen durch weitreichendes Produktportfolio.

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Ein Beispiel: Ein Vertreter will seinen Kunden nicht nur die OP-Ausstattung in Form von OP-Leuchten, Deckenversorgungssystemen und OP-Tischen anbieten, sondern zusätzlich auf Raumbeleuchtung und Telemedezintechnik zurückgreifen. So kann er frühzeitig Potenziale beim Endkunden erkennen, diese Information an den Hersteller kommunizieren und ihm einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, der auf direktem Wege nicht zugänglich wäre.

Schwachstellen erkennen und abstellen

Doch es gibt auch Nachteile: Durch einen hohen Anteil an Umsatz über indirekte Vertriebskanäle werden Medizintechnikbetriebe mitunter fremdbestimmt und arbeiten in einer unbewussten Abhängigkeit von ihren Vertretungen. Probleme für Hersteller entstehen meist jedoch erst ab einer gewissen Größe am Markt. Unternehmen laufen insbesondere bei steigenden Umsätzen Gefahr, immer mehr operativen Aufwand zu übernehmen, ohne die geltenden Rabatte oder Provisionen der Vertretungen anzugleichen.

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