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Studie benennt Vertriebs-Schwächen in Unternehmen

Redakteur: Peter Reinhardt

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Haben die Vertriebsverantwortlichen von Pharma- und Medizintechnikprodukten angesichts von Margenverfall, Preisdumping und geänderter Rahmenbedingungen ihre Strategie angepasst? Eine neue Studie des SPS-Instituts verdeutlicht, wie sich der Markt verändert hat und wo die Industrie Veränderungsbedarf hat.

Was erwarten die Kunden? Welche Kompetenzen sind im Vertrieb erfolgsentscheidend? Nur 15 Prozent der Vertriebsmitarbeiter von Pharma- und Medizintechnikunternehmen beherrschen die gelebte Kundenorientierung und verstehen es, diese – zum wechselseitigen Nutzen von Verkäufer und Kunden – zu kommerzialisieren. Dies ist ein zentrales Ergebnis einer repräsentativen Vertriebsstudie des SPS-Instituts im fränkischen Weisendorf. Ziel der Studie war es, unter anderem zu ermitteln, in welchem Maße die Pharma- und Medizintechnikindustrie ihre Vertriebsstrategien bereits an die neuen Anforderungen ihrer Kunden angepasst haben. »Die Studie belegt eindeutig, dass die Industrie noch sehr den herkömmlichen Strategien und dem lange üblichen Verkaufsverhalten verhaftet ist«, fasst Fred R. Strauß, Geschäftsführer des SPS-Instituts das Ergebnis zusammen.

Während zukunftsorientierte Wirtschaftsleiter, Einkaufs- und Krankenhausmanager heutzutage erwarteten, dass ihnen Lösungen angeboten würden, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, bieten 87 Prozent der rund 800 befragten Vertriebsmitarbeiter ausschließlich indikationsbezogene Insellösungen an, die nur in geringem Maße zu einer Optimierung der Wertschöpfungskette ihrer Kunden beitragen. »Die Kliniken benötigen jedoch keine Produktlieferanten mehr, sondern erwarten innovative Lösungen, die zu ihren Wertschöpfungszielen passen«, erklärt Fred R. Strauß.

Die Studienergebnisse belegen, dass es einer hohen Kontaktqualität zwischen den Beteiligten bedarf, um die Kundenbeziehungen systematisch zu managen. Verkäufer, die akzeptierte Partner ihrer Kunden werden sollen, müssen deren Ziele kennen. »Nur wer den Fokus auf den für Kunden wesentlichen Nutzen richtet, kann ein Produkt bzw. eine Leistung exakt den jeweiligen Kundenbedürfnissen anpassen (Customizing) und sich auf diese Weise als Individualanbieter profilieren«, erklärt Vertriebsexperte Fred R. Strauß, der darauf hinweist, dass sich Kunden auf diese Weise auch langfristig besser binden lassen.

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SPS-Instituts GbR D-91085 Weisendorf www.sps-institut.de