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Project Solutions Sieben Taktiken für glückliche Projekt-Ehen

Autor / Redakteur: Autorin | Dr. Dagmar Börsch / Peter Reinhardt

Konzerne binden mittelständische Zulieferer gerne in Entwicklungsprojekte ein. Tendenz steigend. Denn sie sind auf deren Spezialwissen angewiesen. Doch diese Projekt-Ehen zwischen ungleichen Partnern scheitern häufig.

„Profis folgen sieben Taktiken, um aus Projekt-Ehen mit Konzernen gewinnbringende Partnerschaften für ihr Unternehmen zu machen“, Dr. Dagmar Börsch, Unternehmensberaterin und Geschäftsführerin der Project Solutions GmbH.
„Profis folgen sieben Taktiken, um aus Projekt-Ehen mit Konzernen gewinnbringende Partnerschaften für ihr Unternehmen zu machen“, Dr. Dagmar Börsch, Unternehmensberaterin und Geschäftsführerin der Project Solutions GmbH.
(Bild: Project Solutions)

Nicht nur schwammig formulierte Anforderungen belasten Kooperationen zwischen großen Konzernen und mittelständischen Zulieferern. Auch überhastete Änderungen sowie nicht aufeinander abgestimmte Qualitätsmanagementsysteme machen die Zusammenarbeit schwierig.

Blutzuckermesssystem – ein Projekt aus der Praxis

Ein Beispiel: In einem Nebensatz ließ der Hersteller eines Blutzuckermesssystems seinen mittelständischen Verpackungshersteller wissen, dass er auf die Verkaufsdosen für seine Teststreifen neben dem Etikett zusätzlich einen RFID-Chip anbringen wolle. Der kleine Funkchip, so erklärte man im Konzern, helfe bei der automatischen Erkennung. Diese Randbemerkung im Akquisegespräch ließ den Projektleiter des Mittelständlers aufhorchen. Er hakte nach: Wie soll der Chip beschaffen sein? Welchen Qualitätsanforderungen muss er genügen? Was ist der Konzern bereit, für diese zusätzliche Leistung zu bezahlen? Denn einen RFID aufzubringen, ist keine Kleinigkeit. Der Projektmanager wusste: Unpräzise Anforderungen können die gemeinsame Entwicklung eines neuen Blutzuckermesssystems ins Schlingern bringen.

Fachleute beklagen nicht selten, dass Mittelständler in solche Kooperationen hineinstolpern. Ihnen fehle häufig ein qualifizierter Projektmanager, der entsprechende Kooperationen steuere. Im Idealfall analysiert der Projektmanager die Anforderungen des Konzerns, entwickelt eine Strategie für das Projekt, plant die Abläufe, hält die Verbindung zum Kunden, entscheidet über nachträgliche Planänderungen und berichtet dem Kunden regelmäßig über Fortschritte. Außerdem: Mittelständler nutzen zu wenig den Spielraum beim Akquisegespräch, um mit großen Partnern auf Augenhöhe zu kommen. Dieses Gespräch bietet die erste und zumeist einzige Chance, offene Fragen zu klären, Erwartungen an das Projekt auf den Tisch zu legen und berechtigte Ansprüche anzumelden.

Profis folgen sieben Taktiken, um aus der Projekt-Ehe mit einem Konzern eine gewinnbringende Partnerschaft für ihr Unternehmen zu machen:

Erste Taktik: Den Konzern kennenlernen

Projektmanager wollen den künftigen Partner so gut wie möglich kennenlernen. Was genau braucht der Konzern vom Mittelständler? Wie ist der Konzern organisiert, welche Abteilungen wirken an dem Projekt mit, wer ist für was zuständig? Wie passt das eigene Unternehmen mit seiner Arbeitsweise dazu? Welche zusätzlichen Experten sind erforderlich, um dieses Projekt zu bewältigen? Solche Informationen sollte der Projektmanager so früh wie möglich erfragen – am besten schon während des Akquisegesprächs.

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