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Medizintechnik-Strategieforum von Simon-Kucher & Partners

Redakteur: Peter Reinhardt

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Am 22. April dieses Jahres veranstaltete das Preisberatungsunternehmen Simon-Kucher & Partners: in Frankfurt am Main ein europäisches Strategieforum für die Medizintechnikunternehmen. Der Titel der ersten Industrieveranstaltung dieser Art lautete „Profitables Wachstum durch intelligentes Preismanagement“.

Mehr als 60 Geschäftsführer und Bereichsleiter führender Medizintechnikanbieter aus neun europäischen Ländern nutzten die Veranstaltung zur Inspiration und zum Erfahrungsaustausch mit anderen Industrievertretern.

Wie Jörg Krütten, Mitglied der Geschäftsführung von Simon-Kucher & Partners und Leiter des Kompetenzzentrums Medizintechnik in seinem Eröffnungsvortrag betonte, ist der Medizintechniksektor weitaus weniger von den Finanzkrise betroffen als andere Branchen. Dennoch sei eine „schleichende Krise“ zu beobachten, die sich in sinkenden Preisen und zunehmendem Margendruck widerspiegelt. Die kontinuierliche aber auch immer anspruchsvoller werdende Markteinführung von Innovationen reiche nicht mehr aus, um diese Entwicklung zu kompensieren. Medizintechnikanbieter müssten daher einem pro-aktiven und systematischen Preismanagement wesentlich mehr Augenmerk schenken als in der Vergangenheit.

Dr. Gerald Schnell, Partner bei Simon-Kucher & Partners, zeigte Wege zur Definition erfolgreicher Preisstrategien und Zielpreise in Zeiten immer restriktiver werdender Erstattungsbudgets. Er hob außerdem die Bedeutung kontinuierlicher Preispflege und länderübergreifender Preiskoordination hervor.

Dr. Frank Rautenberg und Omar Ahmad, beides Direktoren im Medizintechnikkompetenzcenter von Simon-Kucher & Partners hoben die Bedeutung effektiver Preisdurchsetzungsmaßnahmen auf der Vertriebsseite hervor. Die besten Preisstrategien oder -strukturen seien wirkungslos, wenn es auf der Vertriebsseite an preisbezogenen Vorgaben, Werkzeugen, Kompetenzen oder Anreizen fehle. Gerade in Zeiten von zunehmendem Ausschreibungsgeschäft und der Bündelung von Einkaufsmacht über Einkaufsgemeinschaften sei es unabdingbar, klare Preisverantwortlichkeiten und -prozesse im Vertrieb zu etablieren.

Andreas Joehle, Leiter der Surgical Division von Moelnlycke Healthcare war Gastredner der Veranstaltung. Er unterstrich die Bedeutung von systematischem Preismanagement für den nachhaltigen Unternehmenserfolg von Medizintechnikunternehmen. Die Unternehmen hätten die Bedeutung des Preises als stärksten Hebel auf den Unternehmensgewinn mittlerweile leider oftmals schmerzlich erkannt. Effektivere Preisstrategien, -vorgaben und -prozesse seien Grundvoraussetzung für ein optimiertes Preismanagement. Entscheidend für die Anbieterseite sei aber vor allem auch ein disziplinierteres und weniger opportunistisches Wettbewerbs- und Vertriebsverhalten als in der Vergangenheit.

Die Resonanz eines Teilnehmers zur Veranstaltung: „Diese Veranstaltung ist eine exzellente Plattform zum Überdenken und Diskutieren der heute vielfach unterentwickelten Preiskompetenz der Branche. Das Thema ist höchst relevant für unseren Markt und wird zukünftig noch wichtiger werden. Die Referenten waren sorgfältig ausgewählt und die Präsentationen auf hohem Niveau – eine eindrucksvolle Bündelung von Expertise.”

Das Experiment sei gelungen, besser könne eine Auftaktveranstaltung dieser Art nicht angenommen werden, meinte der Gastgeber Jörg Krütten. Weitere Strategieforen sollen folgen. Für den Herbst ist ein ähnliches Format in London geplant.

— Dr. Frank Rautenberg

Kontakt::

Simon-Kucher & Partners D-53115 Bonn www.simon-kucher.com

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