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Internationalisierung

Fallstricke für europäische Start-ups in den USA

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Wichtig: den Zielmarkt erst kennenlernen

Unternehmen müssen folglich kulturelle Kompetenzen über den Markt erwerben, den sie beliefern. Hierzu gehört die Erkenntnis, dass die USA nicht nur ihre ganz eigene Kultur haben, sondern eine Kultur, die noch dazu innerhalb des Landes variiert. Des Weiteren entwickelt sich dieser Markt rasant schnell.

Der Marketing-Mix sollte im Hinblick auf Produkteigenschaften, Preis, Platzierung und Werbemaßnahmen also angepasst werden. Nimmt sich ein deutsches Unternehmen die Zeit, einheimisches Personal, potenzielle Partner und die wichtigsten Kundenzielgruppen zu prüfen, so wird es neue Vertriebskanäle und Marktsegmente finden.

So kann der Eintritt in den Markt klappen

Meiner Erfahrung nach können Unternehmen in den USA Projekte vorantreiben, indem sie gemeinschaftliche Risiken mit ihren Kunden eingehen und damit eine loyale Kundenbasis aufbauen. Dazu zählt ein genaues Verständnis der eigenen Leistungsfähigkeit und der Qualitätsstandards des Marktes, verbunden mit der Erkenntnis, dass ein gewisses Maß an Flexibilität erforderlich ist, um Neugeschäft zu generieren. Die Produkte erfolgreicher Unternehmen entwickeln sich durch Rückmeldungen im Markt weiter. So ist das Ziel erfolgreicher Kommunikation nicht unbedingt, selbst viel zu sprechen, sondern dem Kunden zuzuhören.

Persönliche Beziehungenzum Kunden aufbauen

Im Anschluss ist es wichtig, die Life-Cycle-Kosten und die Alleinstellungsmerkmale eines Produkts zu betonen, da diese für den unerfahrenen Endverbraucher nicht unbedingt ersichtlich sind. Vermeiden sollte man es übrigens, Neukunden über Dritte wie beispielsweise Handelsvertreter zu akquirieren. Denn es ist ungemein wichtig, von Beginn an eine persönliche Kundenbeziehung aufzubauen.

Bill Cairns, Geschäftsführer der Bill Cairns Management Group LLC

US-Arlington / TX. 76017,

www.bcmgroup.net

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