Internationalisierung Fallstricke für europäische Start-ups in den USA

Geschäfte in den USA zu tätigen ist für deutsche Unternehmen nicht nur verlockend, sondern auch herausfordernd. Der US-Amerikaner Bill Cairns erklärt, was man hierbei tun sollte – und was lieber lassen

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Deutsche Unternehmen, die versuchen, auf dem amerikanischen Markt Fuß zu fassen, begehen häufig „typische“ Fehler. Denn zwischen den Ländern bestehen – trotz globaler Vernetzung – kulturelle Unterschiede, die sich auch in den jeweiligen Geschäftspraktiken niederschlagen.

Den Geschäftsstil nicht aus der Heimat exportieren

Managementstil, die Kommunikation mit anderen Marktteilnehmern sowie Verkaufsstrategien differieren. Wer dies nicht beachtet, muss gegebenenfalls mit einem negativen Markteinstieg in Übersee rechnen. Denn oft geht das Management davon aus, dass der geschäftliche Erfolg im Heimatland sich eins zu eins übertragen lässt, wenn man die gleichen Strategien verfolgt und umsetzt. Das Gegenteil ist jedoch der Fall. Wichtig ist es daher, vor Ort qualifizierte Mitarbeiter, Geschäftspartner und damit letztendlich auch Kunden zu gewinnen.

Technik nicht am Markt vorbei produzieren

Viele Unternehmen treffen ihre Entscheidungen außerdem auf rein technologischen Grundlagen. Statt sich mit den Bedürfnissen des amerikanischen Marktes oder eines Teilmarktes auseinanderzusetzen, beschäftigen sie sich mit den technologischen Details des Produkts. Dies kann im Extremfall dazu führen, dass sie die Chancen eines Produktes am Markt vollkommen falsch einschätzen. Sind Hersteller also zu unflexibel oder passen sie ihr Produkt – trotz sich weiterentwickelnder Märkte und Kundenbedürfnisse – zu langsam an, so wirkt sich das negativ auf das Geschäft aus.

Häufig ist sich das Management auch einfach nicht dessen bewusst, dass amerikanische Kunden die nach deutschen Standards gefertigten Produkte möglicherweise für technologisch zu komplex, durch metrische Standards eingeschränkt oder nicht widerstandsfähig genug halten.

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