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Investmentprojekte Die Zukunft von Start-ups berechnen und bewerten

Autor / Redakteur: Autor | Sven von Loh / Peter Reinhardt

Viele Medizintechnikhersteller leiden unter Wettbewerbsdruck, Me-too-Produkten und sinkenden Erträgen. Beteiligungen an Start-ups sollen dazu beitragen, die Unternehmenszukunft zu sichern. Durch ein neues Bewertungsverfahren sinkt das Investitionsrisiko.

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Start-up-Experte Sven von Loh: „Eine zweistufige Start-up-Due-Diligence ermöglicht die faktenbasierte Einschätzung des Investitionsrisikos. Zukunftsaussichten von Beteiligungsvorhaben lassen sich so schon früh umfassend bewerten und Risiken beizeiten aufdecken.“
Start-up-Experte Sven von Loh: „Eine zweistufige Start-up-Due-Diligence ermöglicht die faktenbasierte Einschätzung des Investitionsrisikos. Zukunftsaussichten von Beteiligungsvorhaben lassen sich so schon früh umfassend bewerten und Risiken beizeiten aufdecken.“
(Bild: Sven von Loh)

Die Entscheidung der Geschäftsführung der Apogepha Arzneimittel GmbH, sich in Form einer strategischen Partnerschaft an der Biotech-Firma Uro-Tiss zu beteiligen, war richtig. Inzwischen kann deren innovatives Produkt Muko-Cell Patienten mit Verengungen der Harnröhre Schmerzen und Komplikationen nach Operationen ersparen.

Selbstverständlich ist ein solcher Beteiligungserfolg jedoch nicht. Denn Unternehmen, die sich an Start-ups beteiligen möchten, um Märkte am Rande des eigenen Geschäftsmodells zu erschließen, stehen vor der Herausforderung, ihre potenziellen Investments richtig zu bewerten, um später keine Verluste hinnehmen zu müssen. Das Problem: In der Regel nutzen Verantwortliche eindimensionale Methoden, um Branchenattraktivität, Marktpotenzial und künftige Wettbewerbsposition von Start-ups zu analysieren.

Stärken und Schwächen von Start-ups erkennen

Doch diese Verfahren taugen nur bedingt und führen oft zu reinen Bauchentscheidungen. Schließlich ist bei Start-ups die Zukunft zu bewerten, nicht die Vergangenheit. Zudem gibt es die Zielmärkte häufig noch nicht. Aber selbst wenn diese bereits existieren, befinden sie sich häufig im Wandel. Somit fehlt die Basis für aussagenstarke Erfolgs- und Finanzplanungen.

Wer die Stärken und Schwächen junger Unternehmen und Ideen erkennen will, benötigt eine Bewertungsmethode, die in der Lage ist, Unsicherheiten, unrealistische Zukunftsprognosen und unstimmige Hypothesen im Vorhaben von Start-ups frühzeitig aufzudecken. Ideal ist ein mehrdimensionales Modell, das die relevanten Erfolgsfaktoren betrachtet.

Dazu gehören Wertversprechen, Geschäftsmodell, Disruptions- sowie Skalierungspotenzial und langfristige Innovationsfähigkeit. Das Schlüsselkriterium ist das Wertversprechen. Kunden suchen nicht nach Produkten oder Dienstleistungen, sondern nach Lösungen für ihre Probleme. Daher ist eine Beurteilung des Wertversprechens losgelöst vom eigentlichen Geschäftsmodell elementar. Darüber hinaus sind die psychologischen, kulturellen Charakteristiken des Gründerteams, deren Auswirkungen auf den Führungsstil und das Management der Kundenbeziehungen zu analysieren. Das Ergebnis spiegelt die Risiken und vor allem den disruptiven Wirkungsgrad wider.

Erst Plausibilität prüfen, dann Details analysieren

Die Analyse sollte am besten zweistufig erfolgen: Auf eine grobe Plausibilitätsprüfung folgt eine tiefergehende Detail-Analyse. Der Quick-Check konzentriert sich allein auf die qualitative und quantitative Bewertung des Geschäftsmodells sowie des Wertversprechens. Die Detail-Analyse bezieht neben Daten aus dem Pretotyping die Disruptivität und Innovationsfähigkeit mit ein. Um die relevanten quantitativen Faktoren mit denen von anderen Marktbegleitern vergleichen zu können, empfiehlt sich ein Scoring-Modell.

Wertversprechen von Anfang an am Markt testen

Die Marktaussichten und damit verbundenen Annahmen lassen sich durch Vorabtests der Produkt- oder Dienstleistungsidee bestimmen. Mit Hilfe eines Minimum Viable Product (MVP) oder eines Fake Door Pretotype kann das Wertversprechen bereits von Anfang an sehr effektiv am Markt getestet werden. Im Gegensatz zur Entwicklung von Prototypen verschafft dieses Vorgehen valide Daten, die zeigen, ob die richtige Produkt-Service- beziehungsweise Problem-Lösungs-Kombination entwickelt wird. Zudem lassen sich faktenbasierte Schlüsselmerkmale aus dem Wertversprechen ableiten und im Rahmen einer Delta-Analyse mit Marktteilnehmern vergleichen.

Dann wird das Potenzial zur Marktrevolution bewertet. Disruptive Innovationen sind für Start-ups häufig die einzige Chance, sich gegenüber etablierten Marktführern zu behaupten. Der Grad der Disruptivität lässt sich allerdings nicht mithilfe bekannter Kennzahlen ermitteln. Dazu bedarf es zuverlässiger Prognosedaten. Deshalb werden zukünftige Märkte durch Annahme-Modelle dargestellt. Anhand von Analysen lassen sich so Maßnahmen erarbeiten, die Start-ups erfolgreich umsetzen können, etwa bestimmte Preis- und Kostenstrukturen, Fertigungsverfahren oder die Beherrschung neuer Technologien. So lassen sich auch nicht vorhandene Märkte zuverlässig bewerten und Gesamt-Szenarien aus Investorensicht entwickeln.

Auf Basis von Fakten Investitionsrisiken einschätzen

Abschließend wird die Innovationsfähigkeit untersucht. Denn Unternehmen wünschen sich Beteiligungen, die sich immer wieder erfolgreich an Marktveränderungen anpassen können und ihre Produkte, Services sowie die zugrundeliegenden Geschäftsmodelle neu erfinden. Das erhöht die Aussicht auf eine positive Geschäftsentwicklung. Ausgehend von Strategie, Kernkompetenzen und Marktbedingungen bis zur wichtigsten Ressource, dem Menschen, eröffnet diese Analyse einen klaren Blick auf die organisatorische Veränderungsbereitschaft, die unabhängig vom Produkt den Erfolg eines Unternehmens bestimmt.

Danach erst werden allgemeine gesellschaftliche, wirtschaftliche und technische Trends und deren Folgen für das Unternehmen analysiert. Auch die Präsenz der Gründer in Netzwerken, etwa innerhalb der Wissenschaft, beeinflusst den Grad der Innovationsfähigkeit, gerade in der Frühphase einer Gründung.

Fazit: Corporate-Investoren sollten ihr Portfolio berechenbar machen. Die skizzierte zweistufige Start-up-Due-Diligence ermöglicht genau das: eine faktenbasierte Einschätzung des Investitionsrisikos. Die Zukunftsaussichten geplanter Beteiligungsvorhaben lassen sich auf diese Weise schon früh umfassend bewerten und Risiken beizeiten aufdecken. Häufig entwickeln sich erst aus der Risikobewältigung diejenigen Chancen, die ein Investmentprojekt entscheidend vorantreiben.

Der Autor: Sven von Loh berät Investoren und Gründer im Kontext von Start-up-Bewertungen und Finanzierungen.

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