Internationallsierung „Die Zeit zur Einführung neuer Produkte ist endlich“

Wie jungen Medizintechnikunternehmen die Internationalisierung gelingen kann, weiß Dr. Bernhard Schirmers. Sein Tipp: Vor allem bedarf es erfahrener Manager, die diesen kritischen Prozess begleiten, um den Markt zur rechten Zeit mit den passenden Produkten zu bedienen. Doch woher nehmen?

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Junge innovative Medizintechnikunternehmen stehen vor einer Reihe komplexer Herausforderungen: Ihre Produkte oder Dienstleistungen müssen einen medizinischen Bedarf treffen, von den Medizinern angenommen werden, im Erstattungssystem ankommen sowie überraschungsfrei und nachhaltig das Leistungsversprechen in einem komplexen regulatorischen Umfeld einhalten können. Zudem provozieren erste Markterfolge oft Attacken von Wettbewerbern, beispielsweise über Patentklagen. Angesichts dieser Herausforderungen unterschätzen junge Unternehmen häufig die Notwendigkeit, aber auch die Vorteile einer rechtzeitigen Internationalisierung.

Schnelligkeit ist Trumpf

Dabei beraubt sich das oft unerfahrene Management großer Wachstumschancen, denn der Zeitraum für die Einführung neuer Produkte ist endlich. Wird der Marktbedarf jedoch nicht befriedigt, ist oft ein Konkurrent schneller. Zudem können durch die Erschließung internationaler Märkte unternehmerische Risiken reduziert werden, indem man nach einem einfacheren Umfeld für den Markteintritt sucht: Beispielsweise streben junge Medizintechnikunternehmen aus den USA heute oft zuerst nach einer europäischen CE-Zulassung, ehe sie die deutlich höhere Zulassungshürde in den USA angehen.

Eine breite, undifferenzierte Internationalisierung macht allerdings wenig Sinn. Die richtige Strategie muss sich an den vorhandenen Ressourcen orientieren und Opportunitäten nutzen: Kapital und Managementressourcen sind knapp und sollten auf die attraktivsten Zielmärkte konzentriert werden – gemessen vor allem an Markteintrittshürden, wie Zulassung, Erstattung oder Zugang zu Meinungsbildnern, und Wettbewerbsdichte. Zudem sollten Opportunitäten genutzt werden, etwa potenzielle Partner, die die Produkte in ihrem Markt vertreiben wollen.

Ist die passende Strategie gefunden, müssen im Management ausreichende Ressourcen für deren Umsetzung vorhanden sein. Denn internationale Märkte haben ihre eigenen Gesetze und sind gerade in den Gesundheitsmärkten hochkomplex. Über Leistungsnehmer (Patient), Leistungserbringer (Arzt) und Zahler (Kasse) sind sie dreidimensional strukturiert.

Dabei sind staatliche Aufsicht und produktabhängige Zulassung in jedem Land anders organisiert und auch Distributionsketten haben sich mit eigenen Motiven und Steuerungsmechanismen auf landesspezifische Zusammenhänge eingestellt. Ohne erfahrene, gut vernetzte Manager, die diese Gemengelage überblicken, wird die Internationalisierung eine teure und wenig ertragreiche Entdeckungsreise.

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