Verkauf

8 Tipps – So kriegt man seine Jahresziele hin

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Jürgen Schreier

Oliver Schumacher ist überzeugt, dass eine Veränderung nur dann gelingt, wenn man es schafft, Gewohnheiten zu verändern – und zwar am besten Schritt für Schritt.
Oliver Schumacher ist überzeugt, dass eine Veränderung nur dann gelingt, wenn man es schafft, Gewohnheiten zu verändern – und zwar am besten Schritt für Schritt. (Bild: Oliver Schumacher)

Für viele Verkäufer beginnt mit dem Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen wieder von vorne. Je nachdem wann das Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele definiert und kommuniziert. Dann geht es um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 % Zielerfüllung sichergestellt werden – nicht für jeden Verkäufer eine leichte Aufgabe.

Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg eines jeden einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum Teil nicht einmal selbst beeinflussen können.

So kann beispielsweise der aktuelle Bezirksleiter wenig für die guten oder schlechten Leistungen seiner Vorgänger. Auch kann er nichts dafür, wenn gerade in seinem Bezirk der beste oder schlechteste Verkäufer seines Mitbewerbers arbeitet. Dennoch beeinflussen diese Aktivitäten entscheidend seine Chance auf die erfolgreiche Zielerfüllung.

Natürlich spielen auch die Kunden an sich eine Rolle. Manche sind von sich aus sehr expansiv und fragen von alleine immer mehr nach. Andere hingegen sind bescheiden und froh, wenn sie ihre eigenen Umsätze halten können. Ein weiterer Aspekt ist die Unternehmenspolitik: Wonach richten sich die gewöhnlich jährlich steigenden Ziele? Nach dem Ist-Umsatz zuzüglich eines Aufschlags? Oder nach den Planzahlen des Vorjahres zuzüglich eines Aufschlags – egal wie hoch der tatsächliche Umsatz war? Alles zusammengenommen hat sicherlich ein wenig mit Glück zu tun, aber noch viel mehr mit Fleiß und Engagement.

Konjunkturprogramm für Mitbewerber?

Leider gibt es immer noch viele Verkäufer, die sich als Opfer ihrer Zielvorgaben sehen. Sie arbeiten unmotiviert und weit unter ihren Möglichkeiten, weil sie davon ausgehen, dass ihr Ziel nicht erreichbar ist. Das ist bedauerlich, denn durch ihr eher defensives Verhalten fördern sie ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber – und machen ihr eigenes Verkäuferdasein noch schwerer. Die folgenden Handlungsempfehlungen erleichtern es im Verkauf, produktiver zu arbeiten sowie Umsätze zu sichern und auszubauen – und das ganz unabhängig von jährlichen Zielvorgaben.

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