Medtech-Vertriebskonferenz

„Systempartnerschaften zwischen Industrie und Kliniken gehört die Zukunft“

| Redakteur: Peter Reinhardt

Über 170 Teilnehmer kamen am 20. September 2016 zur Vertriebskonferenz von Med-Inform nach Wiesbaden. Sie gingen mit der Erkenntnis nach Hause, dass sich die Geschäftsbeziehungen zwischen Medtech-Unternehmen und medizinischen Einrichtungen unweigerlich weg von Produktkonditionen hin zu Erlösoptimierung durch Prozessverbesserungen bewegen.
Über 170 Teilnehmer kamen am 20. September 2016 zur Vertriebskonferenz von Med-Inform nach Wiesbaden. Sie gingen mit der Erkenntnis nach Hause, dass sich die Geschäftsbeziehungen zwischen Medtech-Unternehmen und medizinischen Einrichtungen unweigerlich weg von Produktkonditionen hin zu Erlösoptimierung durch Prozessverbesserungen bewegen. (Bild: BVMed)

Der Fokus der Geschäftsbeziehungen zwischen Medtech-Unternehmen und medizinischen Einrichtungen wie Krankenhäusern verändert sich: weg von Produktkonditionen hin zu Erlösoptimierung durch Prozessverbesserungen. Der klassische Außendienstmitarbeiter muss zum Projektmanager werden.

Adressaten der Unternehmen sind bei diesen neuen Systempartnerschaften die Klinikverwaltungen und Controller, weniger die Klinikeinkäufer. Das verdeutlichten die Experten der 2. Medtech-Vertriebskonferenz von Med-Inform am 20. September 2016 in Wiesbaden mit über 170 Teilnehmern. Med-Inform ist der Informations- und Seminarservice des Bundesverbandes Medizintechnologie (BV-Med). Fallstudien kamen vom Universitätsklinikum Dresden, der Einkaufsgemeinschaft Agkamed sowie von den Medizinprodukte-Unternehmen B. Braun, Paul Hartmann, Atmos und Lohmann & Rauscher.

Deutschland hat weltweit die niedrigsten Preise

„Bei B. Braun sind die Ansätze für Systempartnerschaften mit 60 Produktgruppen, 5.000 Produkten und 120.000 Artikeln entsprechend vielfältig“, erklärt Dr. Meinrad Lugan, Vorstand der B. Braun Melsungen AG und Vorstandsvorsitzender des BV-Med. Grundlage von Systempartnerschaften seien Transparenz, Vertrauen und Wertschätzung. Das Credo lautet: „Wir entwickeln wirksame Lösungen und richtungsweisende Standards für das Gesundheitswesen, im konstruktiven Austausch gemeinsam mit Anwendern und Partnern“, so Lugan. Dabei habe das Unternehmen bei Systempartnerschaften vier Ziele:

  • Patientenzufriedenheit erhöhen
  • Behandlungsqualität verbessern
  • Behandlungskosten senken
  • Erlöse der Kunden absichern.

Zur Ausgangslage gehöre, dass einfache Preisreduktionen nicht unbegrenzt möglich seien, da Deutschland weltweit bereits die niedrigsten Preise habe. Als Beispiel nennt Lugan ein Hüftimplantat, für das es in den USA und Japan 90 Prozent höhere Preise gebe.

Systempartnerschaften sollen fortan maßgeschneiderte Lösungen und Werte für Kliniken, ambulante Zentren, Arztpraxen, Apotheken, Pflege- und Rettungsdienste und die häusliche Pflege schaffen. So biete B. Braun den Kliniken im Bereich von Patientenpfaden Versorgungsmanagementprogramme an. Breit aufgestellt ist B. Braun bei Therapiekonzepten beispielsweise zum sicheren Infusionsmanagement, um Risiken und Folgekosten zu minimieren, oder dem klinischen Ernährungsmanagement, um mangelernährte Patienten optimal zu therapieren. Weitere Beispiele für Systempartnerschaften gibt es im Bereich der Sekundärprozesse mit Angeboten zum Sterilgut- oder Logistikmanagement sowie zum E-Business. Die Effekte lägen in einem durchschnittlichen deutschen Klinikum der Maximalversorgung mit 1.000 Betten im laufenden Betrieb bei 0,7 Mio. Euro im Jahr, rechnete Lugan vor.

Der Aufwand für Logistik steigt weiter und weiter

Wilfried E. B. Winzer, Kaufmännischer Vorstand des Universitätsklinikums Dresden (UKD), zeigt daraufhin das Potenzial von Systempartnerschaften mit der Industrie am Beispiel der Optimierung elektronischer Geschäftsprozesse auf. Das Uniklinikum habe 2015 rund 130 Mio. Euro für Verbrauchsmaterial und Dienstleistungen in den Bereichen Logistik und Klinikapotheke ausgegeben. 25 der 1.700 Lieferanten machen dabei 50 Prozent der Gesamtausgaben aus. Die Bestellungen verteilten sich auf über 200.000 Anlieferpositionen. Diese hohe Zahl erklärt sich durch kürzere Lieferabstände und kleinere Liefermengen zur Bestandskapitaloptimierung. Hauptgrund für die steigende Tendenz sei die immer stärkere Spezialisierung der Medizinprodukte auf kleinere Therapiefelder durch neue innovative Entwicklungen, so Winzer. Wurden 2006 beispielsweise noch 148 verschiedene Stents bei 15 Lieferanten gekauft, waren es 2015 bereits 352 verschiedene Stents bei 26 Lieferanten. Winzers Fazit: „Der logistische Aufwand für die optimale Versorgung der Patienten mit innovativen Medizinprodukten stieg in den letzten Jahren und wird weiter steigen.“

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