Kommunikations- und Managementberatung K.O.M.

„Kliniken wollen weniger Kontakte mit Herstellern“

| Redakteur: Peter Reinhardt

Winfried Neun, CEO K.O.M.: „Die Kliniken werden ihr Einkaufsvolumen in Zukunft mit weniger Lieferanten stemmen. Daher sind Systemanpassungen im Vertrieb und zusätzliche Service-Angebote seitens der Hersteller die logische Folge.“
Winfried Neun, CEO K.O.M.: „Die Kliniken werden ihr Einkaufsvolumen in Zukunft mit weniger Lieferanten stemmen. Daher sind Systemanpassungen im Vertrieb und zusätzliche Service-Angebote seitens der Hersteller die logische Folge.“ (Bild: K.O.M.)

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Politische Einflüsse verändern die Einkaufsorganisation in Krankenhäusern zunehmend. Das muss auch zu einer Verhaltensänderung auf Seiten der Anbieter führen. Gegenüber Devicemed erläutert Winfried Neun, CEO der Allensbacher Kommunikations- und Managementberatung K.O.M, die Folgen aktueller Marktmechanismen und Markttrends im Gesundheitswesen für Medizintechnikhersteller.

Herr Neun, was sind die zentralen Erkenntnisse Ihrer aktuellen Studie über die Marktmechanismen und Markttrends im Gesundheitswesen?

Ein zentrales Ergebnis ist, dass zwar die Professionalität im Einkauf der Krankenhäuser weiter fortschreitet, aber dass es noch immer Probleme in diesem Bereich gibt. So sind zum einen die inhaltlichen Verantwortlichkeiten nicht sauber geklärt und auch die interne Kommunikation lässt vor allem abteilungsübergreifend zu wünschen übrig. Das führt zu unterschiedlichem Denken auf allen Ebenen.

Welche weiteren Erkenntnisse aus der Studie sind für den Vertrieb der Hersteller wichtig?

Es haben sich mehrere Punkte herauskristallisiert. Zum einen müssen die Vertriebler eine wesentlich höhere Intensität bieten. Stichwort: Inside Selling, um damit die Wünsche der Gesundheitseinrichtungen frühzeitig erkennen und diese zielgerichtet bedienen zu können. Produktkonzepte sind ebenso gefragt wie rein fachliches Wissen. Dieses muss aber über einzelne Produkte hinausgehen und letztlich auf Herstellerseite zu einem Team Selling mit optimierter Produktauswahl führt. Das führt zwangsläufig zu einer Reduzierung der Kontakte zwischen den Herstellern und den Kliniken, was jedoch von den Gesundheitseinrichtungen, so ein Ergebnis der Studie, ausdrücklich gewünscht wird.

Führt dies nicht zwangsläufig zu einem ganzheitlichen Ansatz auf Seiten der Hersteller?

Ganz richtig, denn die Kliniken werden in Zukunft mit einer geringeren Anzahl von Lieferanten ihr gesamtes Einkaufsvolumen stemmen. Daher sind Systemanpassungen im Vertrieb und zusätzlich angebotene Service-Leistungen seitens der Hersteller die logische Folge.

Krankenhauseinkauf – was kommt auf die Hersteller zu?

Allensbacher K.O.M.

Krankenhauseinkauf – was kommt auf die Hersteller zu?

13.10.14 - Die vom Bundesministerium für Gesundheit aktuell forcierte Diskussion über eine Qualitätsoffensive im Gesundheitswesen und die Gründung eines Qualitätsinstitutes werden nicht ohne Auswirkungen für Hersteller medizintechnischer Produkte bleiben. Die Beziehungen zwischen Produzenten und Anwendern dürften auf einer neuen Basis erfolgen. Eine aktuelle Studie zeigt Handlungsfelder auf. lesen

Was sind die häufigsten Gründe für Lieferantenwechsel im Gesundheitsbereich?

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Marktforschungsdaten zur Studie „Markttrends und Marktmechanismen im Gesundheitswesen“

Unsere Studie hat eindeutig gezeigt, dass schlechte Produktqualität der Hauptgrund für Lieferantenwechsel ist. Erst danach folgen Faktoren wie Preis, Handhabbarkeit oder Nachhaltigkeit und Entsorgungsfähigkeit.

Welche Kriterien sind nach den Ergebnissen Ihrer Studie wichtig, damit Hersteller weiter erfolgreich im Gesundheitsmarkt sind?

Auf Herstellerseite muss stärker als bisher auf Service- und Beratungsleistungen gesetzt werden. Die eingesetzten Produkte müssen die Patienten zufriedenstellen und dürfen deren Sicherheit nicht gefährden. Ein ganz wichtiger Punkt ist die Vermeidung von Folgekosten. Wenn für Geräte eine bestimmte Lebensdauer versprochen wird, dann ist diese auch einzuhalten. Ein mehrfach genanntes Beispiel dazu aus der Studie: „Die Produkte müssen uns zielführend in der Sicherstellung einer Patientenversorgung auf hohem Qualitätsniveau weiterhelfen.“

Welches Gesamtfazit ziehen Sie aus der Studie?

Die Integration der Hersteller in die internen Prozesse der Gesundheitseinrichtungen wird auch in Zukunft schwierig bleiben, da die Veränderungsbereitschaft in diesen Institutionen nicht sehr ausgeprägt ist. Grundsätzlich sind die Einrichtungen aber bereit, für produktbegleitende Dienstleistungen und Serviceverbesserungen Geld auszugeben. Auf Herstellerseite werden aber die Produkt- und Dienstleistungsbedürfnisse in den Gesundheitseinrichtungen häufig nicht rechtzeitig erkannt, was dazu führt, dass Marktchancen nicht genutzt werden. Vor allem in den Kliniken werden spezialisierte Verkaufsberater für Medizintechnikprodukte erwartet, keine Generalisten. Ein Einkaufstrend der Zukunft ist, so ein zentrales Ergebnis der Studie, die Existenz von Full-Performance-Angeboten der Hersteller, die sämtliche Anforderungen abdecken.

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